O empresário Pavel Avraamov, em seu livro «A Sabedoria do Go», conta que teve que aplicar uma tática semelhante (referindo-se à estratégia chinesa "Sitiar Wei para salvar Zhao") quando surgiram problemas nos negócios. Sua empresa «Aquastella» vendia louças sanitárias italianas caras. Uma grande empresa forneceu-lhes produtos defeituosos e se recusou a trocá-los. Eles ligaram, escreveram, enviaram fotos do defeito óbvio, mas os italianos responderam: isso é problema de vocês, se quiserem, podemos fabricar mais, mas por conta de vocês.

O que uma empresa muito pequena pode fazer contra uma grande empresa líder de mercado? Para salvar «Zhao» — a «Aquastella», era necessário encontrar um ponto vulnerável dessa empresa, o coração de «Wei». E ele foi encontrado. Avraamov decide escrever uma carta diretamente ao diretor. Em resumo, dizia o seguinte:

«Se vocês não substituírem os produtos claramente defeituosos, nós:
1. Encomendaremos uma perícia dos produtos defeituosos.
2. Excluiremos sua empresa da nossa lista de preços.
3. Enviaremos aos nossos clientes — 69 showrooms de louças sanitárias e parceiros — fotos do defeito, todo o histórico e a recomendação de não negociar com vocês.
4. Enviaremos cartas aos proprietários e chefes do departamento de compras de todos os estúdios de design e escritórios de arquitetura de Moscou — 523 contatos.
5. Na maior feira russa, nossos funcionários informarão todos os compradores sobre este incidente.
O prejuízo para sua empresa será muito maior do que a substituição dos produtos defeituosos no valor de 4000 euros. Aguardo resposta em até três dias úteis. Se não houver resposta, passaremos às medidas indicadas».

Assim, eles encontraram o ponto vulnerável da empresa — a imagem, e atacaram-no.
E os italianos? Eles imediatamente entraram em contato com a «Aquastella» e, até o final da semana, substituíram os produtos.

Estou escrevendo um artigo sobre as estratégias mais eficazes de negociações B2B e fui consultar o livro «Astuto como uma raposa, ágil como um tigre», dedicado às 36 estratégias chinesas populares com exemplos reais.

Em breve, será mais conveniente me ler no Max.