Há muito tempo, eu trabalhava em uma agência de publicidade e tínhamos uma máquina de fotocópias. E bem acima do nosso escritório ficava o tribunal de pequenas causas. Naturalmente, o tribunal exigia das pessoas uma quantidade infinita de fotocópias de diferentes documentos. Portanto, nossa máquina era popular e gerava uma pequena renda, e colocamos o preço do serviço em 4 rublos por folha.

No mesmo prédio, havia dois concorrentes: 5 andares acima, as fotocópias custavam 5 rublos, e no saguão havia uma máquina com o mesmo preço. Estávamos mais próximos do tribunal, e para chegar aos concorrentes, era preciso passar por nós. Como "empresários experientes", decidimos não aumentar o preço acima dos concorrentes, pensando que o dumping era a melhor proposta de valor.

Mais ou menos na mesma época, em uma palestra na universidade, ouvi sobre o conceito de elasticidade da demanda. A elasticidade da demanda determina o quanto uma variação percentual no preço de um bem leva a uma variação percentual em sua demanda: ou seja, quantos clientes perderemos ao aumentar o preço em 10%. Se perdermos menos de 10% dos clientes, a demanda é inelástica e os clientes continuarão comprando, mesmo que o preço aumente. Percebendo que provavelmente tínhamos uma demanda inelástica, sugeri aumentar o preço para 6 rublos. As pessoas não subiriam 5 andares para economizar alguns rublos. Mas a gerência temia que todos os clientes fossem para os concorrentes, então propus um experimento: se colocássemos o preço em 10 rublos e perdêssemos 50% dos clientes, ainda assim estaríamos no lucro em comparação com as fotocópias a 4 rublos; e se mais de 50% das pessoas fossem embora, tentaríamos reduzir até encontrar o preço ideal. Aumentamos o preço para 10 rublos, e apenas 2-3% dos clientes foram embora. No final, o preço permaneceu e a receita aumentou significativamente. Localização é uma das vantagens competitivas mais fortes no negócio offline.

E você ainda está fazendo dumping?