Vou compartilhar minha maneira de avaliar uma entrevista problemática. Não inventei isso, vi em algum lugar, mas agora pesquisei e não encontrei o autor. Então, após realizar a entrevista, é preciso dividir as pessoas pelo nível de dor:

- Não há problema;
- Há problema, quer resolvê-lo, mas ainda não fez nada;
- Há problema, pensou em algo para resolvê-lo, mas não fez nada;
- Há problema, gastou tempo ou dinheiro, mas não resolveu;
- Houve problema, gastou tempo ou dinheiro e resolveu.

Devemos trabalhar apenas com os dois últimos. Portanto, considero a hipótese confirmada somente se o entrevistado mencionou o problema e de alguma forma o resolveu. Caso contrário, não é um problema; uma pessoa com problema não espera, ela faz algo para resolvê-lo. Se apenas pensa, serão clientes que pensam eternamente, que querem muito, mas não compram nada. Por que pegamos o último, que resolveu o problema? Porque podemos oferecer um produto de melhor qualidade ou mais barato, e o consumidor já entende pelo que está pagando, não será difícil vender para ele.