A decisão de comprar geralmente não é tomada por uma única pessoa; há aqueles que influenciam. Portanto, nossa influência deve ser direcionada ao destinatário certo. Para isso, vamos distinguir três grupos: Comprador, Pagador e Usuário. Vejamos o exemplo de um programa para funcionários de escritório, como um sistema CRM adquirido por uma grande corporação:

Usuário - são os funcionários comuns e a gerência intermediária que interagirão com o sistema. Eles são os que mais lidam com ele, escrevem avaliações em fóruns, etc., mas o grau de influência na compra é praticamente nulo.

Pagador - é quem detém o orçamento. O diretor geral da subsidiária onde ocorre a implementação. Ele não fará a escolha, mas sim aprovará a implementação. O grau de influência na decisão de compra é maior que o dos usuários, mas ainda mínimo.

Comprador - é quem realiza a transação em si. Nesta situação, será o responsável pela seleção do software, provavelmente o vice-diretor de TI. É ele quem dará a tarefa aos subordinados de realizar a pesquisa e tomará a decisão final.

Como você entendeu - muitas vezes os fundadores direcionam a energia de vendas para o lugar errado. E acontece que os usuários gostam da solução, o diretor gosta do valor, mas o negócio não é fechado. Esses papéis podem estar todos em uma única pessoa.

E vamos terminar o post com um enigma - em qual setor a decisão sobre qual produto será escolhido é tomada por um especialista externo, e não por nenhum dos papéis mencionados acima?

Resposta: Farmacologia - o médico decide quais medicamentos o paciente comprará e tomará. Embora o usuário seja a criança, o comprador seja a mãe e o pagador seja o pai.