«Qualquer idiota pode vender lá, mas ganhar dinheiro é extremamente difícil» - recentemente li esta frase magnífica em um artigo e é difícil descrever os marketplaces com mais precisão. E eles são constantemente mencionados na estratégia de vendas de startups B2C. Não vamos fazer uma escola de vendas em marketplaces aqui, mas gostaria de mostrar como é importante estudar todos os aspectos da venda do seu produto o mais detalhadamente possível, e só então desenhar modelos de negócios positivos. Atualmente, é comum ver fundadores adicionando um suposto Ozon ao modelo de negócios, achando que o problema está resolvido, mas não existem «varinhas mágicas», existe apenas um mercado mal estudado.

Na maioria das vezes, vejo cálculos mais ou menos assim: no marketplace, um produto similar ao nosso é vendido por 3 mil, nosso custo é de 1000 rublos, então vamos vender mais barato e com certeza ganharemos muito dinheiro, olha quantos comentários os concorrentes têm - as vendas estão acontecendo.

Mas se analisarmos os detalhes, as vendas em marketplaces são um mercado extremamente competitivo, com margens muito baixas e riscos muito altos. Se você não sabe como é composto o custo de venda em um marketplace, vale a pena estudar isso a fundo e depois recalcular seu modelo. A maioria dos fundadores, quando pergunto sobre o custo das vendas e comissões nas plataformas online, mencionam números de 10 a 25%, mas agora vamos ver apenas alguns itens pelos quais você terá que pagar ao Ozon, WB, Yandex, etc. Esta não é uma lista completa, apenas uma parte:

⁃ Comissão do marketplace de 8% a 35%, em média 26%;
⁃ Taxa de aquisição - de 1,5% a 4,5%;
⁃ Entrega, e há muitas e variadas, por exemplo, Processamento, Logística, Entrega até o ponto de retirada - são todas direções diferentes. Em média, pelo que entendi, são 60 rublos até o ponto de retirada para um produto pequeno com volume de 1 litro, até vários milhares para itens volumosos;
⁃ Multas e devoluções - se alguém comprou seu produto e depois devolveu, você pagará 30 rublos pela entrega, e depois mais 30 pela devolução, e assim por diante, as taxas de retirada raramente são de 100%, então vale a pena incluir isso no custo. E as multas são simplesmente imprevisíveis, todo mundo escreve sobre elas e coloca de 5 a 10% do custo.

No total, mesmo considerando apenas alguns itens, sem contar os serviços adicionais, sem os quais, pelo que entendi, você pode não vender nada, chega a cerca de 35-40% do preço final do produto. E voltando ao nosso exemplo, os concorrentes vendem por 3000, o custo é 1000, mas pelos nossos cálculos, os marketplaces vão levar 1200 (e provavelmente mais), no final temos um lucro (antes do marketing) de 800 rublos, não há muito espaço para mexer no preço em relação aos concorrentes.