Nem todas as confirmações de problemas em entrevistas devem ser consideradas! Não sabia?

Hoje continuamos a explorar o tema das entrevistas de problema. Esta é uma etapa tão importante que provavelmente 80% dos fundadores a realizam apenas para cumprir tabela. Já aprendi a reconhecer, com 1 ou 2 perguntas durante um pitch, entrevistas de problema mal conduzidas. Por exemplo, dizem-me que o cliente confirmou o problema. Mas isso não é tudo. O problema pode existir, mas eu não quero resolvê-lo, ou existe, mas já o resolvi. Assim, pode haver 7 tipos de respostas sobre o problema (se conseguir formular mais, escreva nos comentários), mas apenas em 1 dos 7 o cliente nunca pensou no problema, e apenas em 2 dos 7 casos essa pessoa pode ser considerada seu público-alvo.


Cliente não reconhece o problema — Nunca pensou nisso. Ouviu falar pela primeira vez, não considera relevante.
Conclusão: Baixa probabilidade de se tornar seu cliente. O problema é inexistente para ele.

Cliente reconhece o problema, mas não o incomoda — "Sim, acontece. Mas não me afeta." Conclusão: O problema não é suficientemente agudo. Não há motivação para buscar uma solução.

Cliente reconhece o problema e gostaria de resolvê-lo, mas não faz nada — Há frustração, mas nenhuma ação: "Quero, mas não sei como", "Não tenho tempo", "É muito complicado". Conclusão: Existe um mercado potencial, mas é necessário reduzir as barreiras de entrada ou aumentar a motivação.

Cliente reconhece o problema e já tentou algo — "Tentei resolver assim, mas não funcionou", "Estou procurando uma solução melhor". Conclusão: Ótimo público — já sente a dor, está aberto a novas soluções. Possível early adopter.

Cliente reconhece o problema e já o resolveu — Usa uma solução concorrente ou fez algo por conta própria: "Já automatizamos", "Contratamos um terceirizado". Conclusão: Existe mercado, mas a entrada só é possível com uma oferta mais vantajosa.

Cliente reconhece o problema, mas o considera inevitável — "Sim, sempre foi assim", "Não há nada a fazer". Conclusão: Requer reeducação ou educação de mercado para mostrar que a solução é possível.

Cliente reconhece o problema, mas não pode resolvê-lo por razões externas — "Regulamentos internos nos impedem", "Não podemos mudar processos", "Não há orçamento". Conclusão: O problema é real, mas as barreiras não estão no produto, e sim no ambiente. Ciclo de vendas potencialmente longo.

O que fazer com isso? Crie uma planilha no Excel e, após cada entrevista, ouça atentamente as respostas dos entrevistados e classifique-as de acordo com as opções acima, colorindo apenas as positivas de verde. Calcule as estatísticas não com base em todas as pessoas que confirmaram o problema, mas apenas naquelas com quem vale a pena trabalhar. Pense em como diferenciá-las das demais durante a fase de perfilamento.