No processo de escalar produtos B2B, um dos limitadores do crescimento da receita são os descontos.

Se o resultado financeiro no final do mês (trimestre, ano) está ok para os fundadores, raramente alguém gerencia o processo de concessão de descontos.

Geralmente, só se mexem nisso quando "o faturamento está louco, mas não se ouve falar de lucro".

Mas ao mergulhar nessa análise, surgem nuances

Embora seja fácil calcular o total de descontos concedidos, o problema é que, retrospectivamente, é muito difícil analisar as razões pelas quais os demos.

(esquecemos, os gerentes de vendas mudaram, etc.)

E se não entendemos o "porquê", dificilmente conseguiremos melhorar algo.


Para que a equipe não viva na névoa, é útil, ainda no início das vendas, criar códigos de motivo de desconto.

São pequenas anotações padrão no CRM que explicam por que o preço em um negócio específico ficou abaixo da tabela.

Os códigos de motivo ajudam a identificar onde o problema está realmente no produto e onde está nas habilidades de negociação. E a partir disso, é possível estabelecer regras sistemáticas (para quem damos desconto, quanto, quem aprova).

Os códigos devem ser curtos, claros e não se sobrepor. Normalmente, 8 a 12 códigos de motivo de desconto são suficientes

Por exemplo:

- Oferta competitiva
- Limite de orçamento
- Pagamento antecipado
- Contrato de longo prazo (2-3 anos)
- Expansão de volume (usuários/uso)
- Projeto estratégico (marca/mercado importante)
- Compensação de erro (cometemos um erro)
- Risco de churn (cliente queria sair)
- Lacuna no produto (falta de funcionalidade necessária)


Importante!

Se for selecionado "Lacuna no produto", é melhor adicionar outro campo - "Qual lacuna". Nele, escreva um breve comentário sobre o que exatamente falta na funcionalidade

Assim que você implementar essa ferramenta no CRM..

Pelo menos uma vez por trimestre, vale a pena analisar esses códigos

Pegue os negócios e procure padrões:

- quais códigos aparecem mais?
- quem concede mais descontos?
- quando concedem (final do mês/trimestre)?
- para quais tipos de clientes?
- o desconto realmente ajuda a ganhar (a taxa de vitória aumenta) ou mesmo assim não compraram?


Se fizer com atenção, os insights são garantidos.

As decisões podem ser:

- mudar as regras: desconto apenas por valor claro (pagamento antecipado, longo prazo)
- reforçar o controle na concessão de descontos no final do trimestre
- treinar certos vendedores em lidar com objeções e defender o preço
- ajustar planos de vendas / motivação (para não provocar desconto por bônus pessoal)

Resumindo.. a ferramenta é simples, mas extremamente útil

(pois muitas vezes o problema nem é o preço)

Aja! Se ainda não tem

PS: e compartilhe o post com colegas / conhecidos que possam achar útil

#descontos