Outro dia, conversei com um conhecido. Em 2023, ele vendeu seu negócio e foi para Israel.

Lá, ele viveu por seis meses para si mesmo, depois se cansou de descansar e decidiu adicionar um pouco de jazz à sua vida criar um novo produto.

Em seu nicho, havia um líder claro. Boa receita, crescimento estável ano após ano. E a ideia do meu conhecido era simples - a mesma funcionalidade por 30% mais barato.

A estratégia baseava-se no fato de que há um grande segmento de usuários que veem valor em um produto similar, mas não podem pagar o preço do líder de mercado.

O novo produto deveria atender a essa demanda solvente.

No início, meu conhecido testou o líder:

- percorreu o funil de vendas
- mexeu no software
- conversou com o suporte técnico
- leu avaliações de clientes

E montou um quadro - qual MVP e oferta lançar


Mercado em crescimento.
O que fazer está claro.
Fizeram. Lançaram..

E em 12 meses de vendas, queimaram uma pilha de dinheiro, sem nunca ficar no azul.

(queimariam mais, mas como o banquete era pago do próprio bolso, o sapo interno veio em socorro)

Por que isso aconteceu?

Passo a palavra ao meu conhecido
A seguir - próximo ao original

O concorrente vendia por $39/mês por usuário. Eu coloquei $27.

O ticket médio dele era cerca de $235 (um cliente = 6 usuários)

Eu esperava $81
(clientes menores, 3 usuários)

Custo de aquisição (marketing + vendedores) - $1100 para o líder, $575 para mim

Com margem bruta de 70% para ele (estimada) e 80% para mim (pessoal mais barato) - o período de retorno de 1 cliente era de 7 e 9 meses, respectivamente.

Quase igual. Isso me agradava

Considerando o tamanho do segmento que eu visava e o LTV que o concorrente escrevia e falava, - não havia dúvidas sobre a viabilidade do modelo unitário

Mas na prática..

Meus clientes começavam a cair já no 7º-8º mês. E no líder (como descobri depois) - "viviam" 18-20 meses.

Portanto, o líder podia despejar e despejar dinheiro em tráfego.

E eu, em cada cliente adquirido, na verdade, tinha prejuízo.


Por que caíam?

Porque, em média, eles próprios ganhavam dinheiro apenas por 7-8 meses.

Depois - os projetos pelos quais eram pagos terminavam. Novos não surgiam, a "equipe" se desfazia.

O produto simplesmente deixava de ser necessário.

(param-param-pam-pum)

O que quero dizer..

Analisar os preços dos concorrentes é necessário. Mas copiar cegamente é perigoso.

Porque o preço é apenas a ponta do iceberg da economia unitária. E se você não sabe o que está "debaixo do capô" - pode se dar muito mal.

Digamos, como no exemplo acima - não investigou as peculiaridades do segmento e pronto.

Precificação é uma coisa multifatorial.

É isso.

#precificação