Eski ve güzel bir yöntem var: BANT

Budget - Ürün için para var mı?
Authority - Kararı kim veriyor?
Need - Sorun ne kadar kritik?
Timeline - Sorunu çözmek için son tarih ne zaman?


IBM, müşterilerini nitelendirmek ve anlaşma döngüsünü kısaltmak için bunu 60'ların tüylü yıllarında kullanmaya başlamıştı.

Yaklaşık 50 yıl sonra BANT'ı nihayet ben de kullanmaya başladığımda, bir süre sonra müşterilerle yaptığım görüşmelerde ve müzakerelerde ne kadar hata yaptığımı anladım.

Evet, sorunlarını (Need) harika bir şekilde ortaya çıkarıyor, zararı sayısallaştırıyor ve hepsini lezzetli değer tekliflerine paketliyordum..

AMA!

Diğer 3 bileşeni tamamen unutuyordum.

Müşterinin bu zarara daha ne kadar katlanabileceğini sormuyordum..

(bir ay? bir yıl? 10 yıl? sorunu çözmek için son tarih ne zaman, yoksa her şey biter, herkes işten atılır, iş ölür?)


Bu sorunu çözmek için ne kadar para olduğunu sormaya utanıyordum..

(yani, önce her şeyi sayısallaştırayım, sunumda güçlü bir etki göstereyim, gerekirse zaten gerekli miktarı bulurlar)


Ve en tatsız olanı..

Birçok vakada tüm konuşmalarımı tamamen yanlış kişilerle yapıyordum.

Yanlış kişiler derken, tüm cevapları veya coşkulu tepkileri, kimden, ne zaman ve ne kadara satın alınacağına dair nihai kararı kesinlikle etkilemiyordu.

Bu genellikle iki hayalperestin parlak bir gelecek hakkında konuşmasına benziyordu

Ben - ürünüme aşık..

Ve son kullanıcı - isteyen ama "babam karşı"


Oysa sonra onları arıyordum.
Sürekli onları sıkıştırıyordum.
Rakamlarla ikna ediyor, kanıtlıyordum.

Ve bir türlü anlayamıyordum - neden kaybolup yanıt vermeyi bırakıyorlardı.

Zamanla..

Kötü sattığımı inkar etmekten, değişim gerekliliğini kabullenmeye kadar bir yol kat ettikten sonra..

Satış hunisini BANT'ı dikkate alarak yeniden kurdum

Artık görüşmeden sonra 4 öğeyi de dolduramazsam, müşteriye geri dönüp eksik yerleri netleştiriyorum.

Üzücü olan.. bundan sonra hunideki birçok potansiyel müşteri arşive gitti. Potansiyel anlaşmalar gözle görülür şekilde azaldı.

Ancak BANT filtresinden geçenler, gerçek para kazanmama ve çok önemli bir şeyi anlamama yardımcı oldu..

Hedef olmayan müşteri kimdir

Birbirimizin zamanını boşa harcamamak ve hemen baştan nitelikli bir şekilde reddetmek için

(örneğin, bir rakibe gitmeyi önererek)

Faydalı. Tavsiye ederim.

Not: Şimdi bile bazen kendimi kaptırıyorum..

Ve bazen bir iş toplantısını bu kontrol listesinden geçirmeyi unutuyorum

Önemli olan, yine de BANT'ı hatırlayıp netleştirmek için geri dönmekten çekinmemem

Nitelikli hafta sonları dilerim

#teklif_paketleme