Ve sorun değil!
(bölüm 2)
Başlangıç burada
Her gün şampanya içme zamanıydı..
Ancak kısa süre sonra yeni bir sorun ortaya çıktı.
HubSpot müşterilerinin kişi tabanları gerçekten büyüyordu. Fiyat metriği "tabandaki her kişi için ödeme" harika çalışıyordu - ürün geliri her yıl %30-50 artıyordu.
AMA!
Zamanla, bu kişilerle çalışma etkinliğinin tüm şirketlerde farklı olduğu anlaşıldı.
Diyelim ki, bazılarının bir kişi başına çok sayıda tekrar satın alımı vardı, bu nedenle her potansiyel müşteriyle çok aktif bir şekilde yazışıyor, arıyor ve çalışıyorlardı.
Diğerlerinde ise anlaşma döngüsü 9-12 ay sürebiliyordu. Ve yöneticiler her potansiyel müşteriyle en fazla çeyrekte bir veya iki kez iletişim kuruyordu.
Bazıları agresif bir soğuk satış politikası kullanıyor, potansiyel müşteriye benzeyen hemen hemen herkesi tabana dolduruyordu. Ve sonra onu ısıtmaya çalışıyordu. Eğer işe yaramazsa, potansiyel müşteri daha iyi günlere kadar HubSpot'ta asılı kalıyordu.
Bazı yerlerde satış yöneticileri sürekli değişiyor ve kişilerin bir kısmı unutuluyordu.
Tüm bunlar şu sonuca yol açmaya başladı..
50.000 kişilik bir tabana sahip bir şirket, HubSpot'a 5.000 kişiyi aktif olarak kullanan bir şirketle aynı miktarı ödüyordu
Sonuç olarak, birçok şirket yeniden "havaya" - aslında ölü ağırlık olan potansiyel müşteriler için - ödeme yapmaya başladı.
Bu, giderek daha fazla sürtüşme yarattı.
HubSpot'un önemli metrikleri düşmeye başladı:
— NRR %105'ten %100'e düştü
— ARPU $11.668'den $8.491'e düştü
Kişi tabanlı model, gelirleri sınırlamaya başladı. Fiyat metriğinin ayarlanması gerekiyordu.
İkinci dönüş: kişiler kişilere benzemez
Muhtemelen, "gereksiz kişiler" sorununun müşterilerin sorunu olduğu söylenebilirdi. Yani, tabanlarının güncelliğini kendileri takip etsinler. Ve eğer bazı potansiyel müşteriler "öldüyse", sorumlu yöneticilerin onları silmesi yeterli.
HubSpot ise farklı bir yol izledi..
Hizmet ekibi, potansiyel müşterilerin müşterilerinin varlıkları olduğunu anladı. Bugün tabandaki bir kişi için "uygun değil", yarın bir şey değişir ve müşteri sonunda bir satın alma yapar. Ayrıca, ne kadar az kişi olursa, şirketlerin HubSpot'a bağlılığı o kadar düşük ve hizmet değiştirme riski o kadar yüksek olur.
Bu nedenle Ekim 2020'de yeni bir fiyat metriği tanıtıldı: "aktif kişi" için ödeme.
HubSpot tüm kişileri (potansiyel müşterileri) iki kategoriye ayırdı:
1) Şirketlerin aktif olarak çalıştıkları
2) Gelecekte kullanılmak üzere saklananlar
Aslında, şirketler artık yalnızca tabanlarındaki aktif kişiler için ödeme yapıyordu. Saklanan kişiler için (1 milyon kişiye kadar) ücret alınmıyordu.
Bu değişiklik, fiyatlandırmadaki anlaşmazlıkları önemli ölçüde azalttı. Metrikler yeniden büyümeye başladı.
NRR bir yıl içinde %115'e ulaştı (tüm zamanların en yüksek seviyesi). Ve sonraki 2 yıl %104-110 seviyesinde kaldı.
ARPU 2023 sonunda $10.582'ye ulaştı ve toplam gelir ilk kez $2 milyar barajını aştı.
HubSpot, istikrarlı bir gelir elde tutma seviyesini koruyarak ölçeklenme yeteneğini gösterdi.
Olumlu dış faktörler (pandemi, aktif çevrimiçi geçiş) ve ürünün işlevsel iyileştirmeleri ile birlikte bu, HubSpot'un $30 milyar piyasa değerine ulaşmasını sağladı.
Ancak ürünün temel yapısal sorununu çözülmemiş bıraktı..
(hikayenin finali bir sonraki bölümde..)
#fiyat_metrikleri
Yorumlar
0Henüz yorum yok.