Denetim sürecinde sık sık kuruculara sorarım

Hedef nedir?

Yani, neden fiyatlandırma ve para kazanma konularını kurcalıyorsun, yeniden müşteri geliştirme, segmentasyon, değerler ve tüm bunlarla uğraşıyorsun?

Genelde "büyümek", "ölçeklenmek", "daha fazla kazanmak" gibi cevaplar duyarım.

Kulağa hoş geliyor elbette..

Ama sonra her zaman şunu sorarım - bu ne anlama geliyor?

Satış hacminde mi büyümek? Pazar payında mı? Daha fazla gelir mi elde etmek? Yoksa kâr mı?

Çünkü bunlar "büyüme" ve "ölçek" için farklı metriklerdir

(ve bunlara ulaşma stratejileri de farklı olacaktır)

Kesin bir istatistik çıkarmadım. Ama muhtemelen 10 kişiden 8'i pazar payından bahsediyor.

Bu hikayeye karşı büyülü bir çekim var. Sanki pazarın %40-50'sini ele geçirirsem, otomatik olarak cebimdeki para artacakmış gibi.

Bunun nereden geldiğine dair kesin bir cevabım yok.

Bazen bana ölçek ekonomisinden bahsettiler (ne kadar çok satarsak, birim başına maliyet o kadar düşer ve marj o kadar yüksek olur). Bazıları marka ve akılda kalıcılıktan söz etti.

Bir keresinde bana PIMS araştırmasını örnek gösterdiler; bu araştırma, pazar liderinin kârlılığının beşinci büyük rakibinkinden neredeyse 3 kat daha yüksek olduğunu kanıtlıyordu.

Kısacası - pazar payını büyütüyoruz, kâr da gelecektir.

Genelde tartışmam
(kurucu her zaman daha iyi bilir)

Ama bence büyüme metriğini seçerken dikkate alınması gereken alternatif bir bakış açısı olarak şunu belirtmek isterim..

Kârınız ve pazar payınız genellikle düşünülenden çok daha az ilişkilidir

Tüm masraflardan sonra elinizde kalan para miktarını pazar payının ihmal edilebilir düzeyde az etkilediğini kanıtlayan bir dizi yeni araştırma var.

Bunda çok daha önemli bir rol oynayan şey "gözlemlenemeyen değişkenler"dir.

Örneğin, ekibinizin yetkinlikleri, kurum kültürü, ürünün değeri, fiyatlandırma stratejisi.


Diyelim ki Köln Üniversitesi'nden ekonomistler 2024'te 25 yıl boyunca 800 şirketten 6 bin vakayı analiz ettiler.

Sonuç? Dijitalleşme, pazar payı ile kâr arasındaki korelasyonu önemli ölçüde azalttı.

Sonsuz büyüme - giderek daha sık olarak en iyi yol olmaktan çıkıyor.

Ön plana çıkan, mutlak anlamda pazar payı değil, ona nasıl ulaştığınızdır.

Düşük fiyatlar (veya yüksek müşteri edinme maliyeti) yoluyla büyüyor, esasen marjınız pahasına pazar payı satın alıyor ve bir gün karşılaştırılabilir bir kâra ulaşmayı umuyorsanız..

O zaman işletmenizin, cebinizde para hışırtısını hissetmeden önce ölme riski çok yüksek.

Oysa kaliteli büyümeye (değer temelli ürünlere ve dengeli para kazanma modellerine dayalı) çok dikkat ederseniz

Birim ekonomisini daha ilk aşamalarda dengeleme şansınız yüksek.

Peki sizin hedefiniz ne?

#fiyatlandırma