WTP Görüşmesinin Başarısızlığı: Neden "Ödemeye Hazırım" "Satın Alırım" Anlamına Gelmez"

Herkes yalan söyler.

Dr. House'un bu ünlü sözüyle, müşterilerin ödeme istekliliğini değerlendirme yazısını aslında bitirebilirdik.

Ama amaç tam tersi..

Fiyatla ilgili görüşmeler yaparken insanların yeteneklerini abartma eğilimini bir şekilde hesaba katmak

WTP'yi analiz etmek için farklı yöntemler var
(örneğin PSM, bununla ilgili burada yazmıştım)

Kurucuların ve ürün ekiplerinin temel itirazı - bu tür soruların faydasız olduğu.

Sözde bize X ödemeye hazır olduklarını söylüyorlar

Gerçekten fatura kestiğimizde daha az ödüyorlar veya hiç ödemiyorlar.


Ne diyebilirim..
Evet, bu doğru!

Ama bu, fiyat hakkında sormanın anlamsız olduğu anlamına gelmez

Bu, görüşme senaryolarını doğru bir şekilde geliştirmenin ve psişemizin bu özelliğini hesaba katmanın önemli olduğu anlamına gelir.

Unutulmamalıdır ki..

1) Görüşmede paradan ayrılma acısı yoktur

Gerçek bir ödeme olmadığında beyin daha cömert cevap verir. Bu, "tabii ki pazartesiden itibaren haftada 4 kez spor salonuna gideceğim" gibidir.

2) İnsanlar genel olarak cevap verir, ancak bağlam içinde satın alırlar

Görüşmede şöyle düşünürler: "özellik faydalı". Satın alırken: "peki, bütçem ne durumda", "onay almam gerek", "diğerlerinde ne kadar", "ya tutmazsa" vb.

3) Görüşmede insanlar genellikle sohbeti sürdürür

Açgözlü, yetersiz veya "çok küçük" görünmek istemezler. Özellikle kurucuyla konuşuyorlarsa. Sosyal onayı kimse iptal etmedi


Sonuç olarak adım 1..

Görüşmedeki "hazır" = gerçek anlaşmadaki "dur bir dakika" anlamına geldiğini unutmayın

Başka ne yapmak mantıklı

Konuşmayı gerçek satın almaya yaklaştırmak

"Evet, şu kadar öderdim" dedikten sonra şunları sormak faydalı

- Faturayı kim imzalıyor?
- Bu hangi bütçeden ödeniyor?
- Bizi şu anda kiminle karşılaştırıyorsunuz?
- Yarın fatura kesersek - sonraki adımlar ne olur?


Güven kontrolü eklemek

Müşterilere, bu fiyattan ay sonuna kadar satın alacaklarına dair 0-5 ölçeğinde ne kadar emin olduklarını sormak?

5 puanı - fiilen %40-50 satın alma
4 puanı - sadece %10-20

Daha düşük - gerçek satın alma beklenmemeli

Basit bir yaklaşım, ancak gerçeklikle arasındaki farkı azaltır


Ve son (kilit)..

Küçük ama gerçek taahhütler yapmak

Müşterileri gerçek eylemlere yönlendirmek

- ücretli pilot (küçük bir çek olsa bile)
- depozito / ön sipariş
- niyet mektubu (basit bile olsa)

Bir kişi ödemeye hazırsa, genellikle en azından küçük bir adım atmaya hazırdır.


Bu tür şeyler sonuçların kalitesini ve fiyat aralıklarının doğruluğunu artırır.

(tabii ki 2-3 görüşmeden fazla yapılırsa)

Senaryo ve soru geliştirmede yardıma ihtiyacın varsa, @serge_nosov'a yaz

#ödeme_istekliliği