DeepTech'te Çıpalama Tuzağı:
Teknolojiyi 30 Saniyede Nasıl Değersizleştirirsiniz

Müşteriyle 4 milyon rubleye bir pilot projeye başladık. Ve teknolojiyi başarıyla doğruladık.

Ama ölçeklenme zamanı gelip 20 milyonluk faturayı kestiğimizde müşteri durdu.

Biz onun için artık sonsuza kadar "4 milyonluk çocuklar" olduk ve fiyattaki her artış spekülasyon olarak algılanıyor.


Benzer senaryoları karmaşık ürünlerle uğraşan ekiplerle düzenli olarak ele alıyorum.

Ve buradaki sorun müşterilerin açgözlülüğü değil..

Ama "satıcıların" (genellikle mühendisler veya bilim insanları) müzakerelerde çıpalama etkisini hesaba katmamaları.

Olay ne?!

Standart yazılımın aksine, DeepTech'te referans piyasa fiyatı bulmak zordur.

Mesela, organ ve doku biyobaskı sistemlerinin ne kadara mal olduğunu birkaç dakikada Google'da bulup hemen fiyat biçmek pek kolay değil.

Çünkü ekipman fiyatı buzdağının sadece görünen kısmı.

Asıl maliyet sarf malzemelerinde (biyomürekkepler), serviste ve belirli bir laboratuvara özel baskı protokollerinde gizlidir.


Bu nedenle, bu tür bir belirsizlik altında müşterinin beyni içgüdüsel olarak..

duyduğu ilk rakama tutunur

(Bu, Kahneman ve Tversky tarafından geçen yüzyılın 70'lerinde tanımlanan davranışsal ekonominin temelidir)

Bu ne anlama geliyor?

Bu, söylediğin ilk fiyatın, çözümün gerçek maliyeti hakkındaki tüm algının üzerine inşa edildiği temel haline geldiği anlamına gelir.

Ve bunu dikkatsizce yaparsan, kendi ellerinle gelecekteki gelirini sınırlarsın.

Diyaloğun devamı..

- Neden başlangıçta 4M dedin?
- Dikkatli girmek, engeli aşmak istedik.
- Tamam. Peki ölçekteki değeri hesapladın mı?
- Evet, yılda en az 40 milyon tasarruf.

İşte oradan başlamalıydın!


Düşük bir çıpadan güveni sarsmadan yükselmek neredeyse imkansızdır.

Bu tür bir kendini sabote etmekten kaçınmak için kural kabaca şöyledir:

İlk söylenen fiyat, gerçek hedef faturanın %20-30 üzerinde olmalıdır.

Bu açgözlülükle ilgili değil

Bu, stratejik bir koridor ve manevra alanı yaratmakla ilgilidir.

Böylece müşterinin bir taviz koparmasına ve dopamin zaferi yaşamasına izin verirsin.

Kendi marjını korurken.

Ya ters giderse?!

"Tek müşteriyi" kaybetme korkusu, bence, sadece zayıf bir satış hunisi göstergesidir.

Elbette, B Planı (paralel anlaşmalar şeklinde) olmadan fiyat çıpasını yönetmek çok daha zordur.

Ve müşterinin en ufak baskısında hemen teslim olursun.

Tek çare - takvimdeki müşteri toplantıları üzerinde daha aktif çalışmak.

Böylece bu adamların sadece 4M değerinde olduğu dedikodusunu duymazsın

20 yerine..

Peki sen hedef faturanın yüzde kaç üzerinde başlıyorsun?

Yorumlara yaz - piyasa kıyaslamalarını toplayalım)

#fiyatlandırma