BT ürünlerinin ekonomisinde iki önemli metrik vardır.

CAC (Müşteri Edinme Maliyeti) - bir müşteriyi çekmenin maliyeti.

ve LTV (Yaşam Boyu Değer) - bu müşterinin ürünü kullandığı süre boyunca getirdiği gelir.

Geleneksel olarak, oranlarının 3:1 (veya sadece 3) olması gerektiği düşünülür.

Bildiğim kadarıyla bu altın standart ABD girişim sermayesi endüstrisinden geliyor.

Mantık şu:
- 1 kısım edinme maliyetlerini karşılar
- 2 kısım operasyon ve desteği kapsar
- 3 kısım işin gerçek kârını oluşturur


Oran daha düşükse (örneğin 2)

şirket başa baş çalışıyor veya büyüme şansı neredeyse olmadan hayatta kalmak için yatırımları harcıyor

İşin püf noktası, LTV/CAC oranının genellikle yanlış hesaplanmasıdır.

Bir örnekle açıklayalım.

Üç tarifeli basit bir bulut muhasebe hizmeti düşünelim.

Ortalama LTV/CAC oranı 3.8

(mükemmel bir sonuç)

AMA!

İçine bakarsak, tablo korkutucu olabilir:

Tarife "Başlangıç" 2500 ruble/ay
- 60 müşteri
- oran 1.1

Tarife "Pro" 10 000 ruble/ay
- 30 müşteri
- oran 3.9

Tarife "Kurumsal" 50 000 ruble/ay
- 10 müşteri
- oran 20.0


Müşterilerin %60'ı edinme maliyetlerini zar zor karşılıyor.

"Başlangıç" tarifesindeki müşteri sayısı %30 artsa bile (78'e), ancak "Kurumsal"dan en az 1 müşteri giderse..

ürün geliri %1, kâr ise %6 düşer

(bu arada ortalama LTV/CAC hala 3'ün üzerinde olacaktır)

Yanlış segmenti ölçeklendiren ekip, parayı değil operasyonel kaosu ölçeklendirir

Bu nedenle göstergeyi tüm tabana göre ortalamak risktir

Ortalamanın yanı sıra, hesaplamalar genellikle 2 faktör tarafından daha bozulur:

Düşük hesaplanmış CAC
Sadece reklam bütçesini hesaplarken satıcı maaşlarını ve onboarding'i hesaba katmamak (bu, CAC'ye ek %35-60 ekleyebilir)

Müşteri kaybını göz ardı etmek:
1 yılın ötesindeki gerçek churn'u hesaba katmamak (böyle bir müşterinin sonsuza kadar bizimle kalacağını düşünmek)


Yanılsamalar içinde yaşamamak için, ekonomiyi her tarife için ayrı ayrı hesaplamak faydalıdır

(düşük marjlı segmentleri büyütmemek için).

Ve müşterilerin geri ödeme süresini sık sık kontrol edin.

6 (B2C) veya 12 (B2B) aydan düşükse, model çok yavaştır ve muhtemelen başarılı olamaz

Kısacası..

Rakamlara farklı açılardan bakın

Bu her derde deva değil, ancak profesyonel lige girmek için olmazsa olmazdır

#paketler_bundle