Müşteriyi inceleyerek satışları artırmak mümkün mü? Hepimiz, satın alma kararının her zaman ürünü kullanan kişi tarafından verilmediği fikrine aşinayız. Bu nedenle reklamla ona ulaşmak her zaman etkili olmayabilir. Bazen alıcıya, bazen ödeyiciye, bazen de kararlarında fikir birliğine varmak için her üçüne de hitap etmek gerekir. Örneğin, çocuklar için yılbaşı oyuncakları. Genellikle kullanıcının fikri alınmadan satın alınır, özellikle de küçük bir çocuksa; baba genellikle ödeyici rolündedir, seçime derinlemesine girmez, daha çok ürün türünü ve fiyatı onaylar, ancak her şeyi anne seçer. Bu nedenle, üretici olarak hedefimiz anne olmalıdır. Daha büyük çocuklar söz konusu olduğunda, alıcı, ödeyici, kullanıcı paradigması değişmeden etki sistemi değişir. Bu grup içinde çocuğun fikri ortaya çıkar. Bu fikir ana unsur haline gelir. Beş yaşındaki bir çocuk, neye ihtiyacı olduğu konusunda bir fikir oluşturabilir. Dahası, bunu ebeveynlerine sonsuza dek ısrarla iletebilir. Fikir birliği sağlanırsa ürün satılır. Bu yaşta, her üç gruba da hitap etmek gerekir, çünkü baba fiyatı onaylayacaktır ve fiyatın değere eşit olduğuna ikna edilmesi gerekir. Örneğin, herkes bir Lego seti için oldukça yüksek bir bedel ödemeye hazırdır, ancak Çin malı bir kopya söz konusu olduğunda tutum kökten değişir. Bu nedenle, burada daha çok marka çalışması ve anlaşılır bir ürün türü gerekir; ayrıca bu bilginin çocuğa ve anneye iletilmesi gerekir, çünkü onlar babaya bilgi aktarımında aracı olacaklardır. Anne için bu seçimde genellikle fiyat değil, güvenlik (fiziksel ve psikolojik) ile oyuncağın faydalı özellikleri, gelişimsel işlevleri vb. önemlidir. Bu nedenle, bu bilgilerin Ozon ve Wildberries'deki özellikler bölümünde mutlaka aktif olarak sunulması gerekir, yani annenin bunları büyük olasılıkla göreceği yerlerde. Çocuk 12-13 yaşındaysa yine değişiklikler olur. Burada ebeveynleri etkilemeye gerek yoktur. Daha çok, ürünün harçlık sınırları içinde olması veya çocuğun kendisinin satın almak için ikna etmesi önemlidir; argümanlar reklam veya fenomenler aracılığıyla ona empoze edilebilir. Ve eğer bu sadece bir oyuncak değil, konuşma terapisi sorunlarını çözmek için bir oyuncaksa her şey yine değişir. Burada miktara çok fazla odaklanmamak, çocuğu tamamen devre dışı bırakmak ve anneye minimum bilgi vermek mümkündür. Hedef, konuşma terapisti olur. Onu artık terapötik özellikler vb. konusunda ikna etmek gerekir. Bu, ne ödeyicinin, ne alıcının ne de kullanıcının satın alma kararını gerçekten vermediği en ilginç durumdur. Baba, Anne ve Çocuk ailesi durumunu inceledik; burada roller Baba ödeyici, Anne alıcı, Çocuk kullanıcı olarak belirlenmiştir. Ancak roller birleşik olabilir: Anne alıcı ve ödeyici, Çocuk ve Baba kullanıcı. Bu, yeni havalı oyuncağın önce test etme ve anlama bahanesiyle baba tarafından kullanıldığı o meşhur mizah konusudur. Bu arada, çocukluğumda plastik mermi atan bir tüfeğin ilk ebeveyn testleri sırasında bozulduğu ve bana sadece atış işlevi olmayan bir oyuncak kaldığı bir durum yaşadım. Roller başka kişilerde de olabilir. Tek ebeveynli aileler, bir ebeveynin kısmen büyükanne ve büyükbaba tarafından değiştirildiği aileler, iki-üç çocuklu aileler vardır ve oyuncaklar miras bırakılıp bırakılamayacağı düşünülerek satın alınır. Çocuklar farklı cinsiyetteyse sorun daha da karmaşıklaşır. Bu tür durumlar çok fazla olacaktır. Şimdi bir soru soralım. Bir çocuk oyuncağını piyasaya sürüyor ve önemli olduğunu düşündüğümüz değerleri, diğer tarafta kimin izlediğini dikkate almadan rastgele reklam kanallarına dağıtırsak, hangi dönüşümü elde ederiz? Muhtemelen en yüksek değil. Peki bu kadar derine inmek nasıl mümkün olur? Gerçekten karşılığını alıyor mu? Evet ve tekrar evet. Büyük pazarlama bütçelerine sahip büyük şirketler, hedef kitlelerini derinlemesine inceleyen, birçok kılavuz yazan ve reklam mesajlarını oluştururken bunlara güvenen şirketlerdir.