Değer önerisi veya value proposition, pazarlamanın ve bir startup'ın temelidir. Müşterilerin neden belirli bir ürünü satın alması gerektiği sorusuna yanıt verir. Bir pazarlamacı veya girişimci değer önerisini formüle edemiyorsa, satış veya tanıtıma başlamanın bir anlamı yoktur. Startup şu soruları yanıtlamalıdır: müşterim kim, ona ne satıyorum ve bunu doğru fiyat ve biçimde üretebilir miyim? Bu nedenle değer önerisinin bu soruların yarısı olduğunu görüyoruz. Yapılan görüşmeler ve hipotez testlerinden elde ettiğimiz özdür.

Değer önerisi oluşturmak için iki yol izlenebilir: önce yapmak, sonra kontrol edip düzenlemek. Veya hedef kitlenin süreçlerini ve sorunlarını incelemeye başlayabilir, müşterilerin 'tedavi etmek' istediği belirli bir acıyı bulabilir ve ardından bunun için değer önerisini formüle edebilirsiniz. Her iki yöntem de iyi çalışır, ancak çoğu zaman herkes ilkini kullanır.

Değer Önerisi Nedir

Değer önerisi, müşterilerin neden tam olarak sizin ürün veya hizmetlerinizi seçtiğini açıklayan bir mesajdır. Müşterinin ürününüzü seçmesi durumunda hangi faydaları elde edeceğini açıkça belirten bir reklam posteri gibidir.

Her madde, müşterinin hangi sorunları olduğunu ve ürününüzün bunları nasıl çözdüğünü göstermelidir. Rakiplerinizden ne kadar daha iyi olduğunuzu vurgulayabilirseniz daha da iyi olur.

Değer önerisine dayanarak bir marka tanıtım stratejisi oluşturabilir ve reklam sloganları üretebilirsiniz. Güvenilir ve emniyetli bir pazarlama 'evi'nin inşa edildiği temel gibidir.

Büyük şirketlerin reklam sloganı olarak düzenlenmiş değer önerisi örnekleri:

Stripe – Geliştiriciler için oluşturulmuş çevrimiçi ve mobil ödemeler

Dollar Shave Club – Ayda birkaç dolara harika bir tıraş

Pagely – Dünyanın en büyük markalarının WordPress'i ölçeklendirmesine ve korumasına yardımcı oluyoruz

Değer Önerisi Nasıl Yazılır

Değer önerisi, ürününüzün 'özellikleri' ile tüketici talebinin tanımı arasında bir şeydir. Yani değer önerisini tanımlamak için, ürünümüzle kullanıcıya ne verebileceğimizi, ne istediğini ve hangi biçimde olduğunu iyi anlamamız gerekir.

Ürün özellikleri ile değer önerisi arasındaki farkı iyi açıklayan eski bir örnek vardır: matkap markaları matkap değil, duvardaki deliği satar. Müşterinin aslında bir matkaba ihtiyacı yoktur; bu, profesyonel becerilere sahip olmadan duvarda hızlıca bir delik açma imkanı gibi değer sağlayan bir araçtır.

Başlangıç olarak şunları analiz edin:

• alıcıların istekleri — duygusal faktörler;
• ihtiyaçlar — rasyonel motivasyonlar;
• korkular — istenmeyen sonuçlar.

Örneğin, alıcının ürününüzü kaygısını veya iş yerindeki itibarını etkileme fırsatı olarak algılayıp algılamadığını, hayatında hangi görevi ve sorunu çözdüğünü, bu sırada hangi duyguların ortaya çıktığını anlamaya çalışın.

Unutmayın: müşteri bireysel bir kişi değil de bir şirket olsa bile, satın alma sırasında yine de duygular tarafından yönlendirilebilirler, rasyonel motivasyonlarla değil, çünkü kararı sonuçta bir kişi verir.

Harvard Business School tarafından hazırlanan soruları kullanın. Değer önerisi oluşturma sürecini üç soruya indirgemiştir:

• Hangi müşterilere hizmet vermeyi planlıyorsunuz?
• Hangi ihtiyaçları karşılamak istiyorsunuz?
• Hangi göreceli fiyat, müşteriler için kabul edilebilir bir değer ve sizin için kabul edilebilir bir karlılık sağlayacak?

Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak analize birinci veya ikinci sorudan başlayabilirsiniz. Üç soru birlikte, kısa ve öz bir değer önerisi oluşturmanıza olanak tanıyan bir üçgen oluşturur.

Soruları yanıtladığınızda hangi değerin en önemli olduğunu anlayacaksınız. Örneğin, maliyet tasarrufu, pazardaki en iyi ürün veya yeni bir deneyim.

Ayrıca şirketinizin pazarı genişletip genişletmediğini, karşılanmamış bir ihtiyacı karşılayıp karşılamadığını düşünün. İyi bir örnek iPad'dir. Apple, bu cihaz piyasaya çıkmadan önce var olmayan bir talep yarattı.

Fikirleri 'damıtmak' için Steve Blank'ın formülünü kullanın. Steve Blank, eski bir Google çalışanı, sekiz başarılı startup'ın kurucusudur. Birçok startup kurucusunun ürünün özelliklerine vurgu yaptığını, avantajlarına değil, fark etti. Blank, beyin fırtınası sonuçlarını basit bir değer önerisine dönüştürmeye yardımcı olan basit bir formül önerdi.

X'in Y yapmasına Z yaparak yardımcı oluyoruz.

Bu, kendi teklifinizi bulmanıza yardımcı olan sezgisel bir şablondur. Genellikle akla gelen ilk şey en iyisidir.

İşte, örneğin, metin yazarlığı ile ilgili bir işletme için değer önerisi: 'Pazarlama ekiplerinin hedef kitlelerinde yankı uyandırmasına, doğru ve duygusal metinler yazarak yardımcı oluyorum.'

Yerel bir kahve dükkanının değer önerisi şöyle olabilir: 'Müşterilerimizin kendilerini iyi hissetmelerine ve iyi işler yapmalarına, onlara sosyal sorumluluk sahibi bir kafede butik kahve ikram ederek yardımcı oluyoruz.'

Üçüncü yöntem, ekip üyelerinin her biri kendi değer önerisini bulursa daha iyi çalışır. Ardından bunları karşılaştırın: bu, her kişinin öncelikleri hakkında yararlı bilgiler sağlayabilir.

Artık araştırma yaptığınıza ve her şeyi anladığınıza göre, şablonumuza göre bir değer önerisi oluşturmayı denemenin zamanı geldi. Steve Blank'ın modelinden biraz daha geniştir. Bu nedenle hemen bir pazarlama sloganı olarak uygulanamaz, ancak her şey hemen anlaşılır ve doldurması daha kolaydır.

Değer Önerisi Hakkında Önemli Noktalar

Değer önerisi, şirketin müşterinin neden onun ürün veya hizmetlerini seçmesi gerektiğini açıkladığı kısa ve ikna edici bir metindir.

• Müşterinin dilinden konuşun. Değer öneriniz hedef kitleniz için anlaşılır ve yakın olmalıdır.
• Değer önerinizi gözden geçirin. Hazır bir metniniz olsa bile, periyodik olarak kontrol etmek ve güncellemek için zaman ayırın. Müşteriler ve pazarlar sürekli değişiyor ve teklifiniz de onlarla birlikte değişmelidir.
• Müşterilerinizi dinleyin. Geri bildirime dikkat etmek, değer önerinizi geliştirmenize ve kitlenizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamanıza yardımcı olacaktır.
• Farklılıklarınızı vurgulayın. Ürün veya hizmetinizin rakiplerden ne kadar daha iyi olduğunu açıklayın. Bu, müşterilerin neden sizi seçmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olacaktır.
• Sorunlara ve çözümlere odaklanın. Müşterilerin hangi sorunları olduğunu ve ürün veya hizmetinizin bunları çözmeye nasıl yardımcı olduğunu gösterin.
• Değer önerisini temel olarak kullanın. Bu temelde marka tanıtım stratejisi oluşturabilir, reklam sloganları ve diğer pazarlama materyalleri oluşturabilirsiniz. İşletmenizin başarısının üzerine inşa edildiği pazarlamanızın temelidir.

Görev

Başlangıç olarak planlanan değer önerisini oluşturmanız gerekiyor. En başta yazdığımız gibi, önce bir hipotez olarak oluşturulabilir, ardından görüşmeler ve deneylerle test edilebilir. Bu nedenle önce değer önerisini fikriniz olarak doğrulanmamış bir şekilde yapın. Bu gerçekten test etmeyi kolaylaştıracaktır. Bunu planlayıcının 16-19. sayfalarında yapabilirsiniz. Bir startup'ın birden fazla değer önerisi olabileceğinden birkaç sayfa yaptık. Her değer önerisi bir ürün, bir özellik ve bir hedef kitledir.

Örnek