Bana bir keresinde RZD'ye (Rus Demiryolları) akıllı bir sistemin tanıtımının nasıl yapıldığını anlatmışlardı.

Net bir problematik
Teknik olarak kusursuz bir çözüm
Geri ödeme hesaplaması ve etkileri

Tanıtım boyunca potansiyel müşteri temsilcileri bir şeyleri hararetle tartışıyor, onaylayarak başlarını sallıyor ve genel olarak oldukça hevesli görünüyorlardı.

Sonra sorular
Gerekçeli cevaplar
Çözüm satılmış gibiydi

Ta ki en sonunda bir amca şunu söyleyene kadar:

Çocuklar, teşekkürler!
Her şey harika.

Sadece bir şeyi anlamadım..

Sistem arızalanırsa kim hapse girecek?!


Cevap gelmedi
Anlaşma gerçekleşmedi

Neye varıyorum..

Büyük işletmeler için ürünün değeri genellikle ekipler tarafından "gelir artışı" ve/veya "gider azaltışı" etrafında aranır

Oysa gerçekte, üst yönetim seviyesinde iki şey satın alınır: huzurlu uyku ve KPI

Fabrikadaki akıllı makine yönetim yazılımı çökerse ve onarılana kadar müşteri, duruşlar ve teslimat aksaklıkları nedeniyle yüz milyonlarca ruble kaybederse..

O zaman karar verici (LPR) işten atılır

Bu nedenle bizim "verimliliğinizi %8 artıracağız" ve "çözüm sadece 16 ayda kendini amorti edecek" söylemlerimiz iyi

Ama görünen o ki karar verici 3 kat daha fazla ödemeye razı olacak..

Eğer ona yönetim kuruluna karşı, piyasadaki en güvenilir (ve bu nedenle en pahalı) çözümü seçtiğine dair bir mazeret sağlarsak

Üst düzey yöneticinin huzurlu uykusunun sigortası, kişisel risklerini maksimum düzeyde azaltmayı garanti eder

Çözümü geliştirirken gözden kaçırılmaması gereken değer

Bu birinci

Ve ikinci.

Ürünün değeri şirketin stratejik hedefiyle (göreviyle) net bir şekilde örtüşüyorsa..

Ama bu hedefe 3-4 yılda ulaşılması gerekiyorsa..

Ve karar vericinin bu görevle ilgili kişisel KPI'ları 1-2 yıllık bir süreyi kapsıyorsa

O zaman ürünün etkilerini tam olarak bu KPI'lara göre sağlaması son derece önemlidir

Çünkü çözüm işe yaramazsa
Veya uygulamada sorunlar olursa

Hataların bedelini karar verici öder.
(Bu onun kariyer riskidir)

Ve eğer terazinin diğer kefesi boşsa - reddetmek daha kolaydır!

Ortak iyilik için uzun vadeli yeniliklerle uğraşmaktansa

(riskiyle ki, şampanya kadehleri kaldırıldığında yıllık primler başarı için artık şirkette olmayabilirsiniz)


Bu nedenle..

Kurumsal şirketlerin yazılım satın almadığı, sonuç satın aldığı yeni bir haber değil

Ancak iş için küresel değer ararken..

Unutma ki kararları yine de belirli canlı insanlar alır.

Kişisel sorumluluk ile fayda arasında bir denge bulmak isteyen

Böyle düşünceler! Ne diyorsun?

Kurumsal şirketlerle çalışma deneyimlerini paylaş. İlginç!

#değer_arayışı