Ürün kâr büyümesini yönetmenin sadece "fiyatı %5 artırmak" olmadığını göstermeyi seviyorum.

Benim resmimde bu, "ürünü nasıl tasarladığımızla" ilgili.

Ve işte Gillette'in Hindistan'daki lansman hikayesi neredeyse bir ders kitabı gibi.

Procter & Gamble'daki ekip Hindistan'da büyümek istedi.

Oturdular, pazara baktılar, rakamları tartıştılar ve basit bir şeyi anladılar.

Hindistan pazarından pay almak istiyorsan, düşük ve orta gelirli insanlara gitmelisin.

Bunun için de şık bir üst düzey yönetici sunumundaki premium tıraş makinesi pek uygun olmaz.

Sert Hint işçilerin gerçekten ödemeye hazır olduğu bir tıraş makinesi gerek.


Şimdi dikkat! Elleri takip et!

Ekip toplantı odasına kapanmadı.
Tahtada özellikler hayal etmediler.

Binlerce saatlerini Hint tüketicilerle konuşarak geçirdiler.

Evde nasıl tıraş olduklarını izlediler.
Mağazalarda nasıl jilet seçtiklerini gözlemlediler.

Böylece...

Gelecekteki ürünü iki listeye ayırdılar:
1) bu olmadan kesinlikle satın alınmaz
2) güzel ama zorunlu değil

Sonrası daha da ilginç!
(umarım)

Önce hedef fiyatı belirlediler
(ortalama bir Hintlinin bir tıraş makinesi ve bıçak için ne kadar ödemeye hazır olduğu)

Ve bu hedef fiyata göre P&G ekibi tıraş makinesini yeniden tasarladı.

İşte doğru fiyatlandırma yaklaşımı budur:
Ürün, maliyet artı kâr marjından değil, fiyat ve değerden yola çıkar.


Hedef fiyata ulaşmak için ekip, Mach3'ün 25 bileşeninden sadece 4'ünü bıraktı!

(+ maliyeti düşürmek için sapı içi boş yaptılar)

Sprintlerde, birim başına sentin binde biri kadar tasarruf sağlayan değişiklikleri tartıştılar.

(BT'de bu tür meblağlar için Jira'da ticket bile açmayız genelde)

Sonuç:

Lansmandan iki yıl sonra Gillette Guard, Hindistan tıraş bıçağı pazarının %60'ından fazlasını ele geçirdi ve ABD'deki payına yaklaştı.

Potansiyel pazar yaklaşık 400 milyon erkek.

En havalı kısmı biliyor musun?!

Tüm bu müşterileri artık P&G'nin diğer ürünlerine yönlendirmek daha kolay - ucuz bir "giriş bileti" sayesinde klasik bir huni.

Ekibi alkışlıyorum!

Son kamuya açık verilere göre, Hindistan şu anda tıraş ürünleri kategorisinde en hızlı büyüyen pazarlardan biri.

Procter & Gamble bölgede çift haneli büyüme oranları bildiriyor ve Hindistan pazarının Gillette için stratejik önemini ayrıca vurguluyor.

Ülkeye özgü kesin gelir rakamlarını açıklamıyorlar, ancak raporlarda markanın kitle segmentindeki liderliğinden doğrudan bahsediyorlar.


BT için çıkarılacak ders basit:

Sürekli özellik ekleyip sonra da indirimlerle anlamsız bir ürünü kapatmak yerine, bir segment, hedef fiyat ve minimum "zorunlu özellikler" seti ile başla.

Aslında, yatırımcılara sunum yapmak için bir Mach3 değil, kendi Guard'ına ihtiyacın var.

Karmaşıklaştırma!
Verimli bir hafta sonu geçirmeni dilerim.