Bir süre önce, filo yönetimi için yazılım geliştiren bir BT şirketinde çalışıyordum.

Kitlesel SaaS filo yönetiminde para olmadığına emindim

- sert rekabet
- pahalı müşteri edinme
- düşük abonelik ücreti

Bu nedenle ekip çabalarını birkaç sektör için dar çözümlere odakladı.

Kısa süre sonra Rusya'nın "kitlesel pazarında" Beyaz Rusya'dan bir SaaS'ın aktif olarak büyümeye başladığını görünce şaşkınlığım büyük oldu.

Evet, ürün harikaydı. Ama piyasada bunun gibi yeterince vardı.

Fiyatlar ve müşteriler için para kazanma modeli de herkesinkiyle aşağı yukarı aynıydı

Mantıklı soru - nasıl?!

Yenilik özelliklerde değildi

Müşterilerinin filo sahipleri olmadığını anladılar. Müşterileri ortaklardı!

Bu filolarla zaten çalışan şirketler.

Örneğin, her gün (bazen hafta sonları bile) GPS ekipmanı kuran ve bakımını yapan bireysel girişimciler ve limited şirketler.

Peki ne yaptılar?

Öncelikle son kullanıcılara değil, ortaklara hitap eden ve onlar için kullanışlı olan bir yazılım.

Ayrıca satışlar için cazip ortaklık koşulları, ortak sohbet grubu, harika POS malzemeleri, eğitimler, destek.

Sonuç
- kendi satış ekipleri için minimum maliyet
- neredeyse ücretsiz kurulum ve destek
- hızlı müşteri tabanı büyümesi

Daha sonra bu stratejinin Partner-Led Growth (Ortak Liderliğinde Büyüme) olarak adlandırıldığını öğrendim

Anlamı basit

Erişiminizi genişletir ve CAC'yi düşürürsünüz çünkü ortak zaten hedef kitleye güven ve erişime sahiptir, karşılığında her satıştan komisyon ödersiniz.


Önemli!

PLG, "bir referans programı başlattık ve müşteri adaylarını bekliyoruz" demek değildir. Kurallar ve kontrolle ilgilidir.

Fiyatlandırma, indirimler ve promosyonlar yönetilmezse, ortaklık kaosa dönüşür.

Bu nedenle..

Ürününüz için Go-To-Market stratejisi üzerinde çalışıyorsanız ve ortaklı satışlara yöneliyorsanız

Şunlara dikkat edin:

1) Müşteri yolculuğunda ortağın rolü
- sadece müşteri adayı mı getiriyor?
- yoksa kurulumu da mı yapıyor?
- desteği de mi yürütüyor?

(ona ne kadar marj vereceğiniz buna bağlı)

2) Fiyatlandırma ve indirimler
- ortak fiyatı tek mi yoksa seviyeli mi?
- ortak müşteriye indirim yapabilir mi?
- müşteri adayları nasıl atanıyor?

(ortaklık birim ekonomisinin önemli parçaları)

3) Motivasyon
- sadece ilk satış için mi komisyon?
- elde tutma / yukarı satışlar için de mi?

(bu, ortakların kaynak ve yetkinlik gereksinimlerini etkiler)


Ben Beyaz Rusyalı meslektaşlarımın deneyimini dikkate aldım. Ürünlerden birini entegratörler aracılığıyla satmaya başladık.

Para kazandık. Ancak görünen o ki, kazanabileceğimizden çok daha az.

Çünkü başlangıçta birim ekonomisini iyi hesaplamamıştık..

Sonuçta bu kadar faydalı bir telegram kanalı yoktu

Ama sende var. Keyifle kullan

Sorularını bekliyorum

#GTM_stratejileri