İndirim Karşıtı Betik.
İndirim istenirse ne yapmalı

Dürüst olalım.

Satışçılar ne sıklıkla koşarak gelir
- müşteri girmeye hazır
- ama %15 indirim istiyor
- hemen imzalamalıyız

Ve sen kabul edersin..

(ben de eskiden sık sık böyle yapardım)

Ürün ekipleri kişisel primler satış planı peşinde aynı hatayı yapıyor

Fiyat pazarlığı yapıyorlar, değil değer

Bu yaklaşımın neden çıkmaz sokak olduğunu ve çekleri nasıl daha güzel kapatacağını inceleyelim.

İndirimi kabul ettiğinde iki hoş olmayan hata yaparsın:

1. Ürünü değersizleştirirsin
Kelimenin tam anlamıyla aylık 100.000 rublenin şişirilmiş bir fiyat olduğunu ve ürünün aslında 85.000 değerinde olduğunu onaylarsın

2. Büyümeni zorlaştırırsın
Gelir elde tutma diye bir gösterge var (o NRR). Bu yıl 100K yerine 85K'ya sattıysan, gelecek yıl sadece aynı yerde kalmak için müşteriden %15 değil, %17,6 daha fazla sıkıştırman gerekir

Ve müşteri zaten indirime alıştı.


Diyelim ki yatırımcılar genellikle bunu ekibin ürünün değerini koruyamaması olarak görür.

Bunun yerine ne denemelisin?

Bir örnekle açıklayalım

Bir pazarlama otomasyonu hizmeti düşün.

Müşteri diyor ki: "Pahalı, %15 indirim verin yoksa rakiplere gidiyoruz"

Hemen çeki 100K'dan 85K'ya düşürmek yerine..

Şunu söyle:

"Fiyatı aynı bırakalım, ama size bonus olarak tüm yıl boyunca normalde 30K olan AI-analitik modülüne erişim verelim!"


Fikir şu:

Müşteri yılda 360.000 ruble değerinde bir fayda elde eder ve harika koşullar koparan bir kahraman gibi hissedebilir.

Sen canlı parayı korudun, çünkü hazır bir modüle erişim açmanın maliyeti neredeyse sıfır.

Ve ayrıca müşteriyi başka bir kullanışlı özelliğe "bağımlı hale getirdin".

İnsanlar her zaman daha az ödemek istemez

Daha sık olarak, paraları karşılığında mümkün olan maksimumu aldıklarını hissetmek isterler.

İndirim seni ucuz yapar, akıllı paketleme ise cömert.

Canlı para vermek yerine, "dijital fazlalıkları" ver:

- Modüller
- Kullanılabilir gigabaytlar
- Çalışan hesapları
- API istekleri
- ve benzeri

Öncelikli destek, ek eğitim veya özel uyarlama bile sana indirim tutarından daha ucuza gelebilir

Ama aynı zamanda sadakati ve NPS'yi önemli ölçüde artırır


Elbette tüm müşteriler kabul etmeyecek.

Ve bazıları prensip olarak parasal indirimde ısrar edecek

Düşünce basit

Bir dahaki sefere elin indirimi onaylamaya gittiğinde..

Dur ve kendine sor:

"Müşterinin cebinden para almadan kendini kazanan hissetmesi için sepetine ne ekleyebilirim?"

Marjinal hafta sonları dilerim

#indirimler