Tahmin etmekten vazgeç!
(Ar-Ge'sini tersine çeviren milyarlık şirketin hikayesi)

Birçok startup'ın aynı tırmığa basması sır değil - önce ürün geliştiriyorlar, sonra satmaya çalışıyorlar.

Ancak güçlü ekipleri, büyük bütçeleri ve yerleşik satış kanalları olan büyük oyuncular bile yıllarca aynı şeyi yapabilir.

(sonuçta, kimsenin satın almak istemediği, gereksiz özelliklerle dolu cihazlar elde ederler)

Dräger Safety'nin hikayesi, yaklaşımın neden değiştirilmesi gerektiğini gösteriyor.

Dräger, endüstriyel güvenlikte dünya liderlerinden biridir.

- Yıllık yaklaşık €2 milyar ciro
- 15.000+ çalışan
- 100'den fazla ülkede varlık

Sayısız patent ve know-how ile güçlü mühendislik uzmanlığı ve Ar-Ge tabanı.


Eski yöntemin sorunu

Eskiden Dräger Safety'de mühendisler konferans salonlarında oturup müşterilerin ne istediğini analiz ederdi.

Bilgiler, tek bir şey isteyen satıcılardan gelirdi: fiyatı düşürmek ve kaliteyi artırmak.

Ayrıca rakipler bazı özellikler ekliyorsa, biz de hemen eklemeliyiz.

Sonuç?

Üretimi karmaşık ve pahalı, talebi sürekli düşen ürünler.

Her şey nasıl değişti?

Ar-Ge biriminin yeni başkanı radikal bir adım attı - mühendisleri ofisten çıkardı

Müşterilerinin çalıştığı sahalara gittiler. Gözlemlediler, dinlediler, sordular

Örneğin, kanalizasyon tünellerinde çalışan işçilerle yapılan görüşmelerde, gaz analizörlerinde onları rahatsız eden şeyin eksik özellikler değil, iki spesifik sorun olduğu ortaya çıktı

1) Yayalar analizöre ayağıyla çarpıp rögar kapağına düşürüyor

2) Yağmur yağdığında analizörün sinyali o kadar zayıf ki işçiler sürekli rögardan dışarı çıkıp geri inmek zorunda kalıyor


Görüşmeleri analiz eden geliştirme ekibi (bir dizi teknik yenilik eklemek yerine) 2 basit değişiklik yaptı:

1) Devrilmeye karşı son derece dayanıklı ayak yapısına sahip bir gaz analizörü yaptı

2) Parlak görsel ve yüksek sesli alarm ekledi.

Ve bundan sonra.. fiyatları rakiplerinden %35 daha yükseğe çıkardı

Satışlarına ne oldu dersin? Belki düştü?

Satışlar tahmin planını %250 aştı

(bence fiyat daha da artırılabilirdi)

Bu neden işe yaradı? Ürün ekibi tahmin etmedi!

Geliştirmeden önce müşterilere konsepti sordu. Hangi iyileştirmeler için ödemeye istekli olduklarını öğrendi. Hangi özelliklerin kimseye gerekmediğini anladı.

Sonraki birkaç yıl içinde Dräger Safety bu yaklaşımı geliştirme kültürüne yerleştirdi

Artık her projede yer alan bir tüketici izleme departmanı oluşturdu.

Bu analiz olmadan hiçbir ürün yeşil ışık almıyor.


Ana sonuç basit - tahmin etmekten vazgeç!

Müşterilerin yanına gidiyoruz. Çözmek istedikleri sorunlar hakkında konuşuyoruz. Bunun için ne kadar ödemeye hazır olduklarını öğreniyoruz.

Bu bir formalite değil - ürünün doğru şekilde paraya çevrilmesinin temelidir.

Sana temel hafta sonları dilerim