Girişimci Pavel Avraamov, «Go'nun Bilgeliği» adlı kitabında, iş hayatında sorunlar ortaya çıktığında benzer bir taktik (Çin stratejisi "Wei'yi kuşatıp Zhao'yu kurtarmak"tan bahsediyor) uygulamak zorunda kaldığını anlatıyor. Firması «Akvastella» pahalı İtalyan sıhhi tesisat ürünleri satıyordu. Büyük şirketlerden biri onlara hatalı mal gönderdi ve değiştirmeyi reddetti. Onları aradılar, yazdılar, bariz kusurların fotoğraflarını gönderdiler, ancak İtalyanlar cevap verdi: bu sizin sorununuz, isterseniz daha fazla üretebiliriz, ama sizin paranızla.

Küçük bir firma, pazar lideri büyük bir şirkete karşı ne yapabilir? «Zhao»yu — «Akvastella»yı kurtarmak için, bu şirketin zayıf noktasını, yani «Wei»nin kalbini bulmak gerekiyordu. Ve bulundu. Avraamov doğrudan müdüre bir mektup yazmaya karar verir. Kısaca şöyle yazılmıştı:

«Bariz hatalı ürünleri değiştirmezseniz, biz:
1. Hatalı ürünlerin ekspertizini yaptıracağız.
2. Şirketinizi fiyat listemizden çıkaracağız.
3. Müşterilerimize — 69 sıhhi tesisat showroom'una ve ortaklarımıza — kusur fotoğraflarını, tüm geçmişi ve sizinle iş yapmama tavsiyesini göndereceğiz.
4. Tüm Moskova tasarım stüdyoları ve mimarlık bürolarının sahiplerine ve satın alma müdürlerine — 523 kişiye — mektup göndereceğiz.
5. En büyük Rus fuarında çalışanlarımız tüm alıcılara bu olayı anlatacak.
Şirketinizin uğrayacağı zarar, 4000 euro değerindeki hatalı ürünlerin değiştirilmesinden çok daha büyük olacaktır. Üç iş günü içinde cevap bekliyorum. Cevap gelmezse, belirtilen önlemlere geçeceğiz».

Böylece şirketin zayıf noktasını — imajını buldular ve ona vurdular.
Peki İtalyanlar ne yaptı? Hemen «Akvastella» ile iletişime geçtiler ve hafta sonuna kadar ürünleri değiştirdiler.

Bu yazıyı en etkili B2B müzakere stratejileri hakkında yazıyorum ve gerçek hayattan örneklerle 36 popüler Çin stratejisine adanmış «Tilki gibi kurnaz, kaplan gibi çevik» kitabına baktım.

Yakında beni Max'te okumak daha uygun olacak.