Sorunlu bir görüşmeyi değerlendirme yöntemimi paylaşayım. Bunu ben icat etmedim, bir yerden görmüştüm ama şimdi arattığımda yazarını bulamadım. İşte, bir görüşme yaptıktan sonra insanları acı seviyesine göre ayırmak gerekir:

- Sorun yok;
- Sorun var, çözmek istiyor ama henüz hiçbir şey yapmadı;
- Sorun var, çözmek için bir şey düşündü ama hiçbir şey yapmadı;
- Sorun var, zaman veya para harcadı ama çözemedi;
- Sorun vardı, zaman veya para harcadı ve çözdü.

Sadece son ikisiyle çalışmak gerekir. Bu nedenle, hipotezi ancak katılımcı görüşme sırasında sorunu belirtmiş ve bir şekilde çözmeye çalışmışsa doğrulanmış sayarım. Aksi takdirde bu bir sorun değildir; sorunu olan kişi beklemez, çözmek için en azından bir şey yapar, sadece düşünüyorsa bunlar sonsuza kadar düşünen ama hiçbir şey satın almayan müşteriler olur. Sorunu çözen son kişiyi neden alıyoruz? Çünkü daha kaliteli veya daha ucuz bir ürün sunabiliriz ve tüketici ne için para ödediğini zaten anlar, ona satış yapmak zor olmaz.