Satın alma kararı genellikle tek bir kişi tarafından verilmez, etkileyenler vardır. Bu nedenle etkimizi doğru adrese yönlendirmeliyiz. Bunun için üç grup belirleyelim: Alıcı, Ödeyici ve Kullanıcı. Büyük bir şirkete satın alınan bir CRM sistemi gibi ofis çalışanlarına yönelik bir program örneğine bakalım:

Kullanıcı - sistemle etkileşime girecek sıradan çalışanlar ve orta düzey yöneticiler. Onlar sistemle en çok karşılaşan, forumlarda yorum yazan vb. kişilerdir, ancak satın alma üzerindeki etkileri neredeyse sıfırdır.

Ödeyici - bütçeye sahip olan kişi. Uygulamanın yapıldığı bağlı şirketin genel müdürü. Seçimi o yapmaz, sadece uygulamayı onaylar. Satın alma kararı üzerindeki etkisi kullanıcılardan daha yüksektir, ancak yine de minimum düzeydedir.

Alıcı - işlemi gerçekleştiren kişi. Bu durumda, yazılım seçiminden sorumlu kişi, muhtemelen BT'den sorumlu genel müdür yardımcısıdır. Astlarına araştırma yapma görevi veren ve nihai kararı veren odur.

Anladığınız gibi - kurucular genellikle satış enerjilerini yanlış yere yönlendirir. Ve sonuç olarak, kullanıcılar çözümü beğenir, müdür tutarı beğenir, ancak anlaşma gerçekleşmez. Bu rollerin üçü de tek bir kişide olabilir.

Ve yazımızı bir bilmeceyle bitirelim - hangi sektörde hangi ürünün seçileceğine dair karar, yukarıda belirtilen rollerden hiçbiri değil de üçüncü taraf bir uzman tarafından verilir?

Cevap: Farmakoloji - doktor, hastanın hangi ilaçları alıp kullanacağına karar verir. Kullanıcı çocuk, alıcı anne, ödeyici ise babadır.