İş modellerinde çoğu zaman insanların atalet ve değişime karşı isteksizliği hesaba katılmaz. Anlaşılır sorunlar, anlaşılmaz iyileştirmelerden daha iyidir - şu anda kullanılan ürün hata yapıyor, ancak hatalar tahmin edilebilir. Bununla nasıl başa çıkacağımızı, ne zaman yeniden başlatacağımızı, nereye vuracağımızı, neyi çevireceğimizi zaten biliyoruz. Oysa yeni ürün iyileştirmeler sunuyor, ancak yeni sorunlar da olacak ve bunları incelemek, alışmak ve nerede ve nasıl düzelteceğimizi bulmak gerekecek. Kusursuz ürünler yoktur. Bu nedenle, iş modelinize rasyonel bir bakış açısıyla bakıyorsanız ve temelinde "İnsanlar rasyoneldir, gerçek faydadan vazgeçerler mi?" varsayımı varsa, bilin ki vazgeçerler. Birincisi, ekonomistler uzun zamandır insanların satın alma ve ürün seçiminde rasyonel davranmadığını kanıtladı. İkincisi, bize güvenilmediği sürece değer önermemize de güvenilmez.

İnanmıyor musunuz? Bir deney yapabilirsiniz. Kalabalık bir yere gidin ve insanlara para dağıtmaya başlayın. İlk başta almayacaklardır, ancak bunun bir broşür olduğunu düşünüp mekanik olarak alırlarsa, o zaman broşür dağıtılmayan bir yere gidin. Birisi bunun gerçek para olduğunu ve sadece verdiğinizi anladığında geri dönecek ve davranışı başkalarının dikkatini çekecektir. O anda herkes para almaya başlayacaktır. Aynı şey değer önermenizin satın alınması için de geçerlidir.

Bu bilgiyle ne yapmalı? Satış planlarınızı düzeltin, ilk takipçilere ve gerçek geri bildirimlere ihtiyacınız olduğunu anlayın. Ancak o zaman satışlar planlanan seviyeye ulaşacaktır.