Tüm sorun doğrulamaları mülakatta dikkate alınmamalı! Bilmiyor muydunuz?

Bugün sorunlu mülakat konusunu kazmaya devam ediyoruz. Bu, muhtemelen kurucuların %80'inin sadece formalite için geçtiği çok önemli bir aşamadır. Ben zaten sunumda 1-2 soruyla kötü geçirilmiş sorunlu mülakatları tanımayı öğrendim. Örneğin, bana müşterinin sorunu doğruladığı söyleniyor. Ama bu her şey değil. Sorun olabilir ama ben çözmek istemiyorum veya var ama ben zaten çözdüm. İşte, sorunla ilgili 7 tür cevap olabilir (daha fazla formüle ederseniz yorumlara yazın), ancak 7'den sadece 1'inde müşteri sorunu düşünmemiştir ve sadece 2 durumda bu kişi sizin kitleniz olarak kabul edilebilir.


Müşteri sorunun farkında değil — Bunu hiç düşünmemiş. İlk kez duyuyor, önemli bulmuyor.
Sonuç: Müşteriniz olma olasılığı düşük. Sorun onun için mevcut değil.

Müşteri sorunun farkında, ancak rahatsız olmuyor — "Evet, oluyor. Ama can sıkmıyor." Sonuç: Sorun yeterince akut değil. Çözüm aramak için motivasyon yok.

Müşteri sorunun farkında ve çözmek isterdi, ancak hiçbir şey yapmıyor — Hayal kırıklığı var ama eylem yok: "İstiyorum ama nasıl yapacağımı bilmiyorum", "Zamanım yok", "Çok karmaşık". Sonuç: Potansiyel pazar var, ancak giriş engellerini azaltmak veya motivasyonu artırmak gerekiyor.

Müşteri sorunun farkında ve zaten bir şey denemiş — "Şöyle çözmeyi denedim ama işe yaramadı", "Daha iyi bir çözüm arıyorum". Sonuç: Harika bir kitle — zaten acıyı hissediyor, yeni çözüme açık. Olası erken benimseyen.

Müşteri sorunun farkında ve zaten çözmüş — Rakip bir çözüm kullanıyor veya kendisi bir şey yapmış: "Zaten otomatikleştirdik", "Bir yükleniciye verdik". Sonuç: Pazar var, ancak giriş ancak daha avantajlı bir teklifle mümkün.

Müşteri sorunun farkında, ancak kaçınılmaz olduğunu düşünüyor — "Evet, bu hep böyleydi", "Bununla ilgili bir şey yapılamaz". Sonuç: Çözümün mümkün olduğunu göstermek için yeniden düşünme veya pazar eğitimi gerekli.

Müşteri sorunun farkında, ancak dış nedenlerle çözemiyor — "İç düzenlemeler engelliyor", "Süreçler değiştirilemez", "Bütçe yok". Sonuç: Sorun gerçek, ancak engeller üründe değil, çevrede. Potansiyel olarak uzun satış döngüsü.

Bununla ne yapmalı? Bir Excel tablosu yapıyoruz ve her mülakattan sonra katılımcıların cevaplarını dikkatlice dinleyip yukarıdaki seçeneklere göre sınıflandırıyoruz ve sadece olumlu olanları yeşile boyuyoruz. İstatistikleri sorunu doğrulayan herkese göre değil, sadece çalışmaya değer olanlara göre hesaplıyoruz. Profil oluşturma aşamasında onları diğerlerinden nasıl ayırt edeceğimizi düşünüyoruz.