B2B ürünlerini ölçeklendirirken gelir artışını sınırlayan faktörlerden biri indirimlerdir.

Ay (çeyrek, yıl) sonundaki finansal sonuç kurucular için iyiyse, indirim dağıtma sürecini nadiren kimse yönetir.

Genelde sadece "ciro çılgın ama kâr duymadım" dendiğinde müdahale edilir.

Ancak bu analize daldığınızda bazı nüanslar ortaya çıkar.

Verilen indirimlerin toplamını hesaplamak genelde kolay olsa da, neden verdiğimizi geriye dönük analiz etmek çok zordur.

(unuttuk, satış temsilcileri değişti vb.)

Eğer "neden"i anlamazsak, bir şeyi iyileştirmemiz pek mümkün olmaz.


Ekibin karanlıkta yaşamaması için, satışların başında indirim neden kodları oluşturmak faydalıdır.

Bunlar, belirli bir anlaşmada fiyatın neden liste fiyatının altında olduğunu belirten CRM'deki kısa standart notlardır.

Neden kodları, sorunun gerçekten üründe mi yoksa müzakere becerilerinde mi olduğunu bulmaya yardımcı olur. Ve bundan yola çıkarak sistematik olarak kurallar oluşturabilirsiniz (kime indirim veriyoruz, ne kadar, kim onaylıyor).

Kodlar kısa, anlaşılır ve çakışmayan olmalıdır. Genelde 8-12 indirim nedeni kodu yeterlidir.

Örneğin:

- Rakip teklif
- Bütçe sınırı
- Peşin ödeme
- Uzun vadeli sözleşme (2-3 yıl)
- Hacim artışı (kullanıcı/kullanım)
- Stratejik proje (önemli marka/pazar)
- Hata telafisi (hatamız yüzünden)
- Kayıp riski (müşteri ayrılmak istiyordu)
- Ürün eksikliği (gerekli özellik yok)


Önemli!

Eğer "Ürün eksikliği" seçilirse, "Hangi eksiklik" adlı ek bir alan eklemek daha iyidir. Buraya, işlevsellikte tam olarak neyin eksik olduğuna dair kısa bir yorum yazılır.

Bunu CRM'e entegre ettiğinde...

Bu kodları en az çeyrekte bir analiz etmek gerekir.

Anlaşmaları alıp kalıpları ararsın:

- Hangi kodlar en çok?
- En çok kim indirim yapıyor?
- Ne zaman yapıyorlar (ay/çeyrek sonu)?
- Hangi müşteri türlerine?
- İndirim gerçekten kazanmaya yardımcı oluyor mu (kazanma oranı artıyor) yoksa yine de satın almadılar mı?


Düşünerek yaparsan içgörüler garantidir.

Sonraki kararlar şunlar olabilir:

- Kuralları değiştir: indirim yalnızca net bir değer karşılığında (peşin ödeme, uzun vadeli)
- Çeyrek sonu indirim dağıtımını daha sıkı kontrol et
- Belirli satış temsilcilerine itiraz yönetimi ve fiyat savunma eğitimi ver
- Satış planlarını/motivasyonu düzelt (kişisel bonus için indirimi teşvik etmemek adına)

Kısacası... araç basit ama son derece faydalı.

(Çünkü çoğu zaman sorun fiyatta değildir)

Harekete geç! Henüz yoksa.

Not: ve bu yazıyı faydalı olabilecek meslektaşlarınla/tanıdıklarınla paylaş.

#indirimler