Geçen gün bir tanıdığımla konuştum. 2023'te işini satıp İsrail'e taşındı.

Orada altı ay kendisi için yaşadı, sonra dinlenmekten sıkıldı ve hayatına biraz heyecan katmak için yeni bir ürün geliştirmeye karar verdi.

Onun nişinde net bir lider vardı. İyi gelir, yıldan yıla istikrarlı büyüme. Tanıdığımın fikri basitti - aynı işlevselliği %30 daha ucuza sunmak.

Strateji, benzer bir üründe değer gören ancak pazar liderinin fiyatını ödeyemeyen büyük bir kullanıcı segmenti olduğu fikrine dayanıyordu.

Yeni ürün, bu ödeme gücü olan talebi karşılamalıydı.

Başlangıçta tanıdığım lideri test etti:

- satış hunisinden geçti
- yazılımı kurcaladı
- teknik destekle konuştu
- müşteri yorumlarını okudu

Ve hangi MVP ve teklifi başlatacağına dair bir resim oluşturdu.


Pazar büyüyor.
Ne yapılacağı belli.
Yaptılar. Başlattılar..

Ve 12 aylık satışta, kara geçemeden bir sürü para yaktılar.

(daha fazla yakarlardı ama parti kişisel cepten ödendiği için içteki kurbağa imdada yetişti)

Neden böyle oldu?

Sözü tanıdığıma bırakıyorum
Devamı - orijinale yakın

Rakip, kullanıcı başına aylık $39'dan satıyordu. Ben $27 koydum.

Ortalama sepet büyüklüğü yaklaşık $235'ti (bir müşteri = 6 kullanıcı)

Ben $81 olarak hesapladım
(müşteriler daha küçük, 3 kullanıcı)

Edinme maliyeti (pazarlama + satış elemanları) - liderde $1100, bende $575

Brüt marj %70 (tahmini) ve %80 (benimki, insanlar daha ucuz) iken, 1 müşterinin geri ödeme süresi sırasıyla 7 ve 9 aydı.

Neredeyse aynı. Bu bana uydu

Hedeflediğim segmentin büyüklüğü ve rakibin yazdığı ve söylediği LTV göz önüne alındığında, birim modelin tutarlılığından şüphem yoktu

Ama pratikte..

Müşterilerim 7-8. ayda ayrılmaya başladı. Liderde ise (sonradan öğrendiğim gibi) 18-20 ay "yaşıyorlardı".

Bu yüzden lider, trafiğe para akıtmaya devam edebiliyordu.

Ben ise edindiğim her müşteride aslında zarar ediyordum.


Neden ayrılıyorlardı?

Çünkü ortalama olarak kendileri de sadece 7-8 ay kazanıyorlardı.

Sonra - kendilerine ödeme yapılan projeler bitiyordu. Yenileri olmuyordu, "ekip" dağılıyordu.

Ürün aslında gereksiz hale geliyordu.

(param-paran-pam-pum)

Nereye varıyorum..

Rakiplerin fiyatlarını analiz etmek gerekir. Ama körü körüne kopyalamak tehlikelidir.

Çünkü fiyat, birim ekonominin sadece görünen kısmıdır. Ve "kaputun altında" ne olduğunu bilmezseniz, başınız büyük belaya girebilir.

Mesela yukarıdaki örnekte olduğu gibi - segmentin özelliklerini tam olarak araştırmadınız ve işte.

Fiyatlandırma çok faktörlü bir iştir.

İşte böyle.

#fiyatlandırma