ХОРОШИЙ ПРОДУКТ НЕ ПОКУПАЮТ. ЧТО ДЕЛАТЬ — ЗАКРЫВАТЬ?

Не всегда.

Есть опасная логика:
🔴нет продаж
🔴продукт плохой
🔴закрываем проект

Но рынок может говорить совсем другое:

🟢 вы продаёте не тому клиенту;
🟢 решаете не ту проблему;
🟢 неправильно объясняете ценность;
🟢 выбрали не тот канал;
🟢 или просто слишком рано решили масштабироваться.

И вот здесь появляется пивот.

Эрик Рис в The Lean Startup описывает пивот как структурированное изменение стратегии для проверки новой фундаментальной гипотезы.


Если проще:

пивот — это не «мы облажались».

Это «мы получили данные и поняли, куда повернуть».


Причём для физического продукта это особенно важно.

⌨️ В IT неудачная гипотеза может закончиться новой версией приложения.

🏭 В производстве — складом продукции, закупленным сырьём, упаковкой, оборудованием и очень грустным Excel с экономикой проекта…

Поэтому хороший пивот желательно сделать до масштабирования.

Классный пример — Dyson 💨.

Джеймс Дайсон столкнулся с тем, что обычные пылесосы теряют мощность по мере заполнения мешка. В итоге он прошёл через 5 127 прототипов, прежде чем пришёл к своему знаменитому безмешковому циклонному решению.

Вопрос изменился с:
❌ «Как улучшить обычный пылесос?»
на:
✅ «Как вообще избавиться от причины потери мощности?»

А Tefal🍳 показывает другой важный принцип.

Покупателю, по большому счёту, не нужна «инновационная технология покрытия».

Ему нужно чтобы еда не пригорала, а сковороду потом не пришлось отмывать как последствия промышленной аварии.

То есть продаётся не технология.
Продаётся результат для человека.

И здесь главный вывод.

Если продукт не летит, прежде чем его хоронить, я бы проверил пять вещей:

1️⃣ Клиент
2️⃣ Проблема
3️⃣ Ценность
4️⃣ Сценарий использования
5️⃣ Модель запуска.

Возможно, менять сам продукт вообще не придётся.

Иногда достаточно изменить гипотезу о том, кому, зачем и какую ценность вы на самом деле продаёте.

Поэтому мне нравится простой вопрос из логики JTBD:

«Наш клиент покупает не ________, а возможность ________».

Попробуйте подставить туда свой продукт.

Если вторую часть предложения сформулировать сложно — возможно, где-то здесь и спрятан ваш следующий пивот💡

💬 А что опаснее: вовремя отказаться от первоначальной гипотезы или слишком долго доказывать рынку, что он неправ?

#методология