«Менеджеры плохо работают» — самый дорогой диагноз в бизнесе. Потому что чаще всего он неверный.

Наткнулся тут недавно на кейс — ну прям классика. Пересказываю своими словами, потому что он про то, что я вижу почти на каждом разборе бизнеса.

Строительная компания, работают по авансам. Постоянные кассовые разрывы, дебиторка растёт, собственник берёт кредиты, чтобы закрыть дыры. Кто виноват — понятно: менеджеры не дожимают оплаты. Логичный вывод — менять отдел продаж.

А потом посмотрели, за что менеджеру платят.

Процент — с аванса. Клиент внёс аванс, менеджер получил свои деньги. Дальше его доход от того, заплатит клиент остальное или нет, не зависит никак. Вопрос: зачем ему бегать за платежами?

Людей не меняли. Поменяли правило: процент — с денег, реально полученных по проекту. Менеджеры сами начали напоминать клиентам о сроках и следить за оплатами. Через два месяца кассовые разрывы ушли, появился профицит.

Вот и весь фокус. Человек делает ровно то, за что ему платят. Не то, что ты от него ждёшь.

Проверь свою мотивацию за 15 минут:

1️⃣ Выпиши ключевых людей. Напротив каждого — за что конкретно он получает деньги. Не «за что отвечает», а за что ему платят.

2️⃣ Во второй колонке — какой результат от этой роли нужен бизнесу.

3️⃣ Где колонки не совпадают — там у тебя и «плохо работают». Продажник получает за сделку, а тебе нужны деньги на счёте. Руководитель получает оклад, а тебе нужен рост.

4️⃣ Задай себе неудобный вопрос: что случится с доходом человека, если он сделает то, чего ты от него хочешь? Если ничего — он и не сделает.

Сработало — если нашёл хотя бы одну роль, где платишь за одно, а ждёшь другого.

Не сработает — если начнёшь с увольнений. Новый человек в старых правилах через три месяца будет «плохо работать» точно так же.

Сильная команда — это не всегда другие люди. Иногда это те же люди, которым наконец дали правильные правила игры.

Кейс целиком и ещё много про управленцев — у Насти в канале @magersale.

А у тебя за что платят продажникам — за сделку или за деньги на счёте? Пиши в комменты 👇🏻