А потом удивляешься, почему он долго думает.

Представь такую ситуацию.

Приходит собственник компании. Ему нужно внедрить CRM, автоматизировать продажи, навести порядок в процессах.

Вы созваниваетесь. Ты рассказываешь, какие вы молодцы, сколько лет на рынке, сколько проектов сделали и какие у вас замечательные специалисты.

Потом ещё одна встреча. Потом готовишь КП.

Внедрение — 900 тысяч рублей. Срок — три месяца.
Клиент говорит: «Спасибо, мы подумаем». И пропадает.


Ты такой: Блин, опять! Что с этими клиентами не так? Вроде всё понравилось. Почему не покупают?

А теперь попробуй посмотреть на ситуацию его глазами.

Какой-то чувак, которого он знает полторы недели, предлагает отдать почти миллион рублей, пустить неизвестную команду внутрь бизнеса, три месяца что-то внедрять и надеяться, что в конце всё заработает.

И ты ещё удивляешься, что он хочет подумать?

Да я бы на его месте тоже подумал.

И дело далеко не всегда в цене.
Дело в риске.


Клиент пока не знает, насколько хорошо ты понимаешь его задачу. Не превратится ли проект в бесконечную стройку. Сможет ли команда потом пользоваться результатом. Не придётся ли через три месяца всё переделывать.

И здесь многие агентства делают интересную штуку: начинают ещё сильнее продавать.

Ещё одна презентация. Ещё один созвон. Ещё десять кейсов. «А давайте скидочку сделаем?»

Хотя иногда нужно не сильнее продавать большой проект, а предложить понятный первый шаг с меньшей неопределённостью.

Не бесплатный чек-лист. Не «диагностику», на которой полтора часа рекламируют свои услуги. А отдельную платную работу с понятными границами и самостоятельным результатом. Это и есть входной продукт.

Бесплатный лид-магнит дают за контакт: например, чек-лист за подписку. Здесь клиент платит за решение конкретной задачи, а не за возможность послушать твою презентацию.

Не обязательно дешёвую или маленькую. Главное, чтобы клиент понимал, за что платит и что получит.

Например, первый платный этап перед внедрением CRM. На руках у клиента — состав работ, этапы запуска и вилка бюджета и сроков. Отдельно — лицензии, интеграции, поддержка и время его сотрудников. Где оценка ещё зависит от неизвестных — это тоже зафиксировано.

Теперь он может решить: внедрять сейчас, разбить работу на этапы или пока не тратить деньги на систему. Даже если проект с тобой не начнётся, обследование уже помогло ему принять решение.

Вот в чём фокус.

Клиент получил ценность, увидел, как ты работаешь, и смог проверить тебя в деле. А ты понял, насколько адекватен заказчик и стоит ли вообще ввязываться в большой проект.

Я собрал в карточках 8 вариантов первого продукта — от маркетинга, рекламы и SEO до IT-разработки, CRM, HR, B2B-продаж и экономики агентства.

За основу взял реальные услуги и кейсы — российские и зарубежные. В карточках — мои варианты того, как упаковать результат для клиента, а не точные пакеты этих компаний. Источники и границы примеров собрал отдельно.

Не каждому бизнесу нужен отдельный оплачиваемый первый этап. Простую типовую работу иногда можно нормально продать сразу.

Но если ты регулярно продаёшь сложные услуги с длинной сделкой, задай себе вопрос:

Какой понятный первый этап клиент может купить у тебя, получить настоящую пользу и проверить, стоит ли идти дальше вместе?

Потому что иногда проблема не в том, что ты плохо продаёшь. Ты просто предлагаешь человеку слишком большой риск для первого свидания.

Ты бы сам женился на человеке после двух созвонов и презентации на 40 слайдов?

Вот и клиент не хочет.

Хочешь понять, какой входной продукт собрать под твои услуги и твою аудиторию? Напиши «+» мне в личные сообщения: @teslykww.

Задам пару вопросов о твоих услугах и клиентах — и разберём, какой первый платный шаг можно предложить именно им.