Wenn Sie von einem aufsehenerregenden Gerichtsverfahren in Russland mit Beteiligung von Stars, großen Geschäftsleuten oder Politikern hören, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit Alexander Dobrowinski beteiligt – einer der bekanntesten und charismatischsten Anwälte. Wegen seiner Fähigkeit, die aussichtslosesten Fälle zu gewinnen, und seines harten Stils wird er oft als „Anwalt des Teufels“ bezeichnet.

Der größte Fall in seiner Praxis war der Prozess zwischen zwei Oligarchen um ein Werk an der Wolga. Die Streitsumme betrug astronomische 73 Milliarden Rubel. An diesem Fall arbeitete Dobrowinskis Team aus 20 Anwälten ununterbrochen drei Jahre lang – und natürlich gewannen sie.

Drei Verhandlungsregeln von Alexander Dobrowinski:

Regel 1: Schicken Sie niemals die Person zu Verhandlungen, die die endgültige Entscheidung trifft. Wenn sie direkt gefragt wird „Ja oder Nein“, muss sie antworten, um das Gesicht zu wahren. Es muss die Möglichkeit geben, eine Pause zur „Abstimmung“ einzulegen.

Regel 2: Kompromisse sind schlecht. Dobrowinski betrachtet Kompromisse als „Ganzjahresreifen“ (weder Sommer noch Winter). Nur Ihre Seite sollte gut dastehen, der Rest ist egal.

Regel 3: Wenn Sie ein Treffen jederzeit beenden möchten, treffen Sie sich auf fremdem Terrain. Aus dem eigenen Büro ist es schwer, einen Gast hinauszuwerfen, aber es ist einfacher, jemanden mit den Worten „Entschuldigung, die Zeit ist um“ zu verlassen.

Bonus: Wie ein gewöhnlicher Stuhl einen Vertrag mit Rosneft einbrachte
Ende der 90er Jahre. Acht Unternehmen kämpfen um den Vertrag. Eine halbe Stunde harte Verhandlungen, alle stehen auf und gehen. Nur Dobrowinski schiebt seinen Stuhl sorgfältig zurück und auch die beiden benachbarten. Der Firmenchef bittet ihn zu bleiben und gibt ihm den Vertrag. Warum? „Weil dies sein Verhandlungsraum ist – sein Zuhause. Wer Stühle herumwirft, denkt nicht darüber nach, was er hinterlässt.“


Link zum vollständigen Interview: Teil 1 und Teil 2

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