Warum sind deine Mitarbeiter verantwortungslos?
Spoiler: Wir haben sie selbst dazu gemacht

Gerade von einer Track-Session zurück. Wir haben die Arbeit der Führungskräfte in einer allgemeinen Besprechung analysiert, und da fiel ein Satz des Eigentümers:
Kollegen, wenn ihr den Mitarbeitern die Verantwortung abnehmt, macht ihr sie verantwortungslos.
Und dann wundert ihr euch: Warum rennen sie wegen jeder Kleinigkeit zu mir?
Weil ihr sie selbst als Profis kastriert habt, indem ihr euch in jeden Schritt einmischt.


Aus aktuellem Anlass teile ich das hier und ein paar Kommentare:

Viele verstehen „Ergebnis delegieren“ als Den Mitarbeiter ins Wasser werfen – soll er sehen, wie er schwimmt.
Die Idee ist natürlich cool, aber um die Zahl der Ertrunkenen zu reduzieren, lass es uns am Beispiel eines komplexen Deals im Vertrieb durchgehen.

Du sagst zum Mitarbeiter:
Aufgabe: Den Deal mit diesem Kunden abschließen. Betrag 1,5 Mio. Los geht’s, bis Freitag erwarte ich die Zahlung.


Kann der Mitarbeiter kommen und sagen: Hat nicht geklappt?
JA.
Weil die endgültige Entscheidung zu zahlen oder nicht, trifft der Kunde. Wir sind keine Hypnotiseure, wir können nicht in seinen Kopf kriechen und den Kaufknopf drücken (leider 🥸).

Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen „Hat nicht geklappt“ bei einem Ausführenden und einem Verantwortlichen Mitarbeiter.

❌ Ausführender:
Na ja, ich habe angerufen, er sagte teuer/ich überlege. Ich warte. Und habe ihn im CRM auf Status „Warten auf Entscheidung“ gesetzt.

Er hat die Verantwortung an den Kunden delegiert. Der Kunde hat nicht gekauft – der Mitarbeiter ist nicht schuld. Aber das ist die Arbeit eines Verkäufers (verantwortlich), sondern eines Beraters (Ausführender).
p.s. solche werden übrigens bald von all diesen KI-Verkäufern ersetzt.

✅ Verantwortlicher (Profi):
Er versteht, dass die Entscheidung beim Kunden liegt, aber der Beeinflussungsprozess liegt vollständig bei ihm.
Er kommt nicht mit einer Ausrede zu dir, sondern mit Fakten:
🔘Ich habe alle Entscheidungsträger erreicht, nicht nur die Sekretärin
🔘Ich habe ihr Budget durchleuchtet und verstanden, dass wir reinpassen
🔘Ich habe die Preise der Wettbewerber erfahren, mit unseren verglichen und eine Abgrenzung vorgenommen
🔘Ich habe 3 Kontakte nach dem letzten Treffen durchgeführt, ihre Ängste bezüglich der Fristen ermittelt und sie mit Garantien abgedeckt

Und wenn der Kunde nach ALL DEM nicht gekauft hat – gibt es keine Fragen an den Mitarbeiter. Er hat das Maximum getan. Wir setzen uns einfach hin und analysieren: Ok, wo haben wir einen Fehler gemacht? Vielleicht war die Qualifikation beim Eintritt in den Trichter nicht richtig? Verstehen wir den Ablehnungsgrund klar? usw.

Wie sollte ein Mitarbeiter um Hilfe bitten?
Verantwortung bedeutet nicht „Mach alles selbst“. Es bedeutet, nicht mit der Frage zu kommen – „Was soll ich tun?“, sondern mit einer Hypothese.

Wlad, ich habe einen Hänger. Ich sehe die Situation so: Der Kunde zögert. Ich habe die Idee, ihm eine Testfahrt anzubieten oder die Zahlung zu splitten. Was denkst du, was besser funktioniert? Ich denke, diese Option, und zwar weil... Was denkst du, was besser funktioniert?»


Das ist ein Gespräch auf Augenhöhe. Er nutzt deine Erfahrung, um SEINEN Plan zu verstärken.

Fazit:
Wenn ihr ein starkes Team aufbauen wollt, gebt ihnen das Recht auf Fehler. Aber fordert totale Durcharbeitung.
Man darf nicht bestrafen, weil der Kunde nicht gekauft hat.
Bestrafen muss man dafür, dass der Mitarbeiter nichts getan hat, damit der Kunde kauft, und einfach auf ein Wunder gewartet hat.

Verantwortung bedeutet zu verstehen: Das Ergebnis hängt von der Qualität und Quantität meiner Handlungen ab. Ich bin die Ursache des Ergebnisses.