Nicht immer.
Es gibt eine gefährliche Logik:
🔴keine Verkäufe
🔴Produkt schlecht
🔴Projekt schließen
Aber der Markt kann etwas ganz anderes sagen:
🟢 Sie verkaufen an den falschen Kunden;
🟢 Sie lösen das falsche Problem;
🟢 Sie erklären den Wert falsch;
🟢 Sie haben den falschen Kanal gewählt;
🟢 oder Sie haben einfach zu früh beschlossen, zu skalieren.
Und genau hier kommt der Pivot ins Spiel.
Eric Ries beschreibt in The Lean Startup den Pivot als eine strukturierte Änderung der Strategie, um eine neue grundlegende Hypothese zu testen.
Einfacher ausgedrückt:
Ein Pivot ist kein „Wir haben versagt“.
Es ist „Wir haben Daten erhalten und verstanden, wohin wir uns wenden müssen“.
Und das ist besonders wichtig für physische Produkte.
⌨️ In der IT kann eine gescheiterte Hypothese mit einer neuen Version der App enden.
🏭 In der Produktion – mit einem Lager voller Produkte, eingekauften Rohstoffen, Verpackung, Ausrüstung und einer sehr traurigen Excel-Tabelle mit der Projektökonomie…
Deshalb ist es ratsam, einen guten Pivot vor der Skalierung zu machen.
Ein großartiges Beispiel ist Dyson 💨.
James Dyson stellte fest, dass herkömmliche Staubsauger an Saugkraft verlieren, wenn sich der Beutel füllt. Am Ende durchlief er 5.127 Prototypen, bevor er zu seiner berühmten beutellosen Zyklonlösung kam.
Die Frage änderte sich von:
❌ „Wie verbessert man einen normalen Staubsauger?“
zu:
✅ „Wie beseitigt man grundsätzlich die Ursache für den Leistungsverlust?“
Und Tefal🍳 zeigt ein weiteres wichtiges Prinzip.
Der Käufer braucht im Grunde keine „innovative Beschichtungstechnologie“.
Er braucht dass das Essen nicht anbrennt und die Pfanne danach nicht wie nach einem Industrieunfall gereinigt werden muss.
Das heißt, es wird nicht die Technologie verkauft.
Verkauft wird das Ergebnis für den Menschen.
Und hier ist die wichtigste Erkenntnis.
Wenn das Produkt nicht fliegt, würde ich, bevor ich es begrabe, fünf Dinge überprüfen:
1️⃣ Kunde
2️⃣ Problem
3️⃣ Wert
4️⃣ Nutzungsszenario
5️⃣ Einführungsmodell.
Vielleicht muss man das Produkt selbst gar nicht ändern.
Manchmal reicht es, die Hypothese darüber zu ändern, wem, wofür und welchen Wert Sie tatsächlich verkaufen.
Deshalb mag ich die einfache Frage aus der JTBD-Logik:
„Unser Kunde kauft nicht ________, sondern die Möglichkeit ________“.
Versuchen Sie, Ihr Produkt dort einzusetzen.
Wenn es schwerfällt, den zweiten Teil des Satzes zu formulieren – vielleicht ist genau dort Ihr nächster Pivot versteckt💡
💬 Und was ist gefährlicher: rechtzeitig die ursprüngliche Hypothese aufzugeben oder zu lange zu versuchen, dem Markt zu beweisen, dass er falsch liegt?
#methodik
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