(Oder etwa nicht?)
Es gibt diesen "Hehe-Index"
Wie viele Lebensläufe kommen auf eine offene Stelle
Laut hh.ru selbst ist der Markt von "Angebot und Nachfrage" ausgeglichen, wenn auf eine Position 4 bis 7,9 aktive Lebensläufe kommen.
Diese Zahl berücksichtigt das "Informationsrauschen", da nicht jeder Lebenslauf relevant ist, nicht jeder Kandidat zum Vorstellungsgespräch kommt und nicht jeder ein Angebot annimmt.
Wenn man den Vertriebsbereich betrachtet, ist der Index in den letzten 3 Jahren im Durchschnitt von 2,5 auf 5,3 gestiegen (im Dezember betrug er 7,4).
Die tatsächliche Anzahl relevanter Kandidaten für Vertriebsmanager hat sich fast verdreifacht
(wobei der Hauptanstieg auf 2025 entfiel)
Das bedeutet, dass sich das Paradigma geändert hat – wir bewegen uns von einem Arbeitnehmermarkt zu einem Arbeitgebermarkt.
Warum ist das für die Monetarisierung wichtig?
Das Wachstum vieler B2B-Produkte (insbesondere komplexer) wird von Gründern und Investoren direkt an die Anzahl der eingestellten Vertriebsmitarbeiter gekoppelt.
Wenn die Anzahl der Verkäufer steigt, folgt der Umsatz ihnen auf dem Fuße.
Und umgekehrt – je weniger wir einstellen, desto langsamer wachsen wir.
Es scheint, dass in Russland im letzten Jahr deutlich weniger eingestellt wurde.
Ähnliche Gedanken äußerten kürzlich die Leute von Bain auch über ausländische Arbeitgeber.
Es fällt mir schwer, genaue Gründe zu nennen, aber ich denke, das alles geschieht nicht aus purer Freude.
Im Bericht von hh für Dezember heißt es, dass sich der Fokus auf Mitarbeiterbindung und interne Personalrotation verlagert.
Und die Jungs von Bain stellen fest, dass viele Kunden, die sich in besseren Zeiten verschiedene Software zugelegt haben, diese immer noch nicht vollständig in ihre Prozesse integrieren konnten.
Und das bedeutet, dass sie die versprochenen Effekte immer noch nicht erzielt haben.
Worüber sie ein wenig traurig sind
Und nicht unbedingt weiter kaufen
(oder anderen empfehlen) möchten.
Wird das das Umsatzwachstum der Unternehmen verlangsamen?
Die richtige Antwort ist – natürlich! wir werden sehen.
Aber wie dem auch sei..
In der Luft liegt ein Trend zum Wandel der bisherigen GTM-Strategien:
Fokusverschiebung
Sales-Led bewegt sich hin zu Product-Led oder Partner-Led Wachstumsmodellen durch hervorragende UI, Onboarding, Support, starkes Partnernetzwerk usw.
Steigerung der Effizienz
Verkäufer sollten durch KI-Agenten, klare Qualifikation und Segmentierung von Leads weiterentwickelt werden
Verbesserung der Customer Journey
Kunden sind besser vorbereitet, sie erwarten mehr als nur ein Produkt, daher sind Inhalte, Community, Testphasen und nutzungsbasierte Tarife wichtig
All das führt uns zu einem einfachen Gedanken
Auch wenn dein Produkt komplex ist und scheinbar ohne menschlichen Verkauf nicht auskommt – du wirst dich ändern müssen
Denn es zeichnet sich ab, dass das Wachstum in den nächsten 3-5 Jahren in der IT nicht davon bestimmt wird, "wie viele neue Verkäufer wir einstellen können"
Sondern von dem Prinzip:
Welchen Wert kann unser Produkt von sich aus schaffen
(idealerweise schnell, anschaulich und vielfach)
#GTM_Strategien
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