Spoiler: Er hat mich enttäuscht.
Das erste, was er fand: Mehr als die Hälfte meiner Deals hängen an einem einzigen Kunden. Einem. Ich wusste das irgendwo im Hinterkopf, aber wenn man es als Tatsache sieht, nicht als Gefühl, wird einem unwohl. Wenn dieser Mensch morgen sagt: „Lass uns pausieren“, verschwindet die Hälfte meines Trichters.
Weiter geht's. Der größte Deal im Trichter, auf den ich unbewusst gehofft hatte, entpuppte sich als Luftnummer. Mein Anteil daran ist minimal, die Abschlusswahrscheinlichkeit auch. Der Assistent hat eine gewichtete Prognose berechnet, und mir wurde klar, dass ich dafür Aufmerksamkeit verschwende, die teurer ist als der gesamte potenzielle Ertrag aus diesem Deal.
Und das Ärgerlichste: Ein Deal, der fast sicher abgeschlossen wird, liegt schon lange im Status „Lead“. Mit einer Wahrscheinlichkeit von knapp 90%. Nur weil ich einen Anruf nicht getätigt habe. Der Assistent hat das übrigens nicht nett formuliert. Er schrieb, wie es ist: „Erste Priorität diese Woche.“
Außerdem fand er mehrere Deals ohne Betrag und ohne Bewegung. Die das Gefühl erzeugen, der Trichter sei voll. Aber er ist nicht voll. Er ist aufgebläht. Ein großer Unterschied.
Was mich gepackt hat: Ich wusste das alles im Grunde. Jede einzelne Tatsache war mir bekannt. Aber ich hatte sie nie nebeneinander gesehen. Die KI hat nichts Neues gesagt. Sie hat nur meine eigenen Daten gesammelt und meine Illusionen aus dem Bild entfernt.
Die Schlussfolgerung ist einfach: Ein CRM ohne Analyse ist ein Notizblock. Aufgeschrieben und vergessen. Aber wenn man etwas anschließt, das rechnen kann und sich selbst nicht belügt, beginnt man, sein Geschäft so zu sehen, wie es ist. Nicht so, wie man es sich wünscht.
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