Wenn Sie die Nachrichten verfolgen, sind Ihnen sicherlich bestimmte Muster in Trumps Verhalten aufgefallen. Ich war neugierig, die Verhandlungsstrategie dahinter zu ergründen. Zweifellos kann man von einem Mann, der Präsident wurde, einiges lernen. Dazu sollte man das Buch "Die Kunst des Deals" lesen und den Film "Der Lehrling. Trumps Aufstieg" ansehen. Buch und Film ergänzen sich hervorragend und ergeben ein Gesamtbild.

1️⃣ GREIFE AN, GREIFE IMMER AN. Ziel ist es nicht, den Fall sofort zu gewinnen, sondern den Gegner zu schockieren, einzuschüchtern und zu demoralisieren. Nicht nur vor Gericht verteidigen, sondern selbst Klagen einreichen – gegen die Stadt, Konkurrenten, Auftragnehmer – aus jedem Grund und oft ohne besondere Grundlage. Die andere Seite muss enorme Ressourcen für die Verteidigung aufwenden und überlegen, ob es sich überhaupt lohnt, sich mit einem solchen Aggressor einzulassen.

2️⃣ Gib nichts zu, leugne alles. Selbst wenn der Angriff nicht funktioniert hat oder Ihre Position schwach ist, dürfen Sie auf keinen Fall Schwäche zeigen. Eine Entschuldigung oder das Eingestehen eines Fehlers ist Schwäche, Schwäche ist Niederlage. Die meisten Menschen sind nicht bereit für einen langen, zermürbenden und teuren Abnutzungskrieg. Sie geben lieber nach, selbst wenn sie im Recht sind, nur damit es aufhört. Wer bereit ist, bis zum Ende zu gehen, besiegt letztlich die nachgiebigeren Gegner.

3️⃣ Gib niemals eine Niederlage zu. Dies ist die wichtigste der drei Regeln. Egal was passiert, egal wie am Boden Sie sind, Sie erklären den Sieg und geben keine Niederlage zu – niemals. Wenn Sie gewinnen wollen, werden Sie gewinnen.

Das oben beschriebene Verhaltensmodell in Verhandlungen wird als Panzer bezeichnet. Menschen, die dieses Modell anwenden, zeigen übermäßige Beharrlichkeit bei der Erreichung ihrer Ziele und der Verteidigung ihrer Interessen, wobei sie sich wenig um die Interessen des Gegners und die zukünftige Beziehung zu ihm kümmern.

Offensichtlich ist dieses Modell nicht für jeden geeignet, aber man sollte von seiner Existenz wissen, um ein richtiges Modell zur Gegenwehr zu entwickeln.

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