Wenn du bei McDonald's bist, kennst du sicher ihre „Stickermania“ – wenn du für den Kauf bestimmter Menüpunkte Aufkleber bekommst, die du „abziehst“ und darin ein Preis sein kann.

Hast du dich schon einmal dabei ertappt, dass du etwas nimmst, das du nicht vorhattest (z. B. neun Chicken Nuggets statt sechs), nur um einen zusätzlichen Aufkleber zu bekommen?

Dieses Ding nennt sich variable ratio schedule. Es ist ein Begriff aus der Verhaltenspsychologie, der bereits Mitte des letzten Jahrhunderts beschrieben wurde. Die Essenz ist einfach: Die Belohnung wird nach einer unvorhersehbaren Anzahl von Handlungen vergeben.

Genau so funktionieren einarmige Banditen im Casino. Du ziehst am Hebel und wartest darauf, dass drei Siebener erscheinen. Hat nicht geklappt? Du ziehst noch einmal.

In den letzten Jahren haben alle, die nicht faul sind, diese Mechanik übernommen. Zum Beispiel haben Yandex.Market oder Ozon auch so etwas eingebaut. Du tätigst Einkäufe (oder zeigst Aktivität in der App) – du bekommst Punkte. Mit diesen Punkten kannst du am Glücksrad drehen.

Und das ist nichts anderes als die Ausbeutung unseres Dopaminsystems. Die Dopaminreaktion der Neuronen ist maximal, wenn die Wahrscheinlichkeit einer Belohnung 50 % beträgt. Deshalb nehmen wir einen zusätzlichen Burger oder kaufen Dinge, die wir eigentlich nicht kaufen wollten. Um noch einen Versuch zu bekommen.

Und es geht nicht um die Preise. Unserem Dopaminsystem ist es egal, was auf dem Spiel steht – eine Wohnung oder 10 % Rabatt auf ein Paar Socken. Das Entscheidende ist diese Ungewissheit.

Das sind heute die Spielregeln. „Marketing“ in voller Pracht.

Dabei ist die Mechanik an sich nicht schlecht. In unserer Schwimmschule zum Beispiel haben wir auch ein Glücksrad, das die Kinder am Ende der Stunde drehen dürfen. Aber wir haben es eingeführt, um die positive Verstärkung des Trainings zu verstärken. Geschwommen – Preis bekommen.
Und das funktioniert.

Kurz gesagt, es ist wie ein Hammer. Damit kannst du dir einen Hocker bauen. Oder jemandem den Schädel einschlagen.

Denk daran, wenn du das nächste Mal das Verlangen verspürst, etwas zu kaufen, das du nicht vorhattest. Es ist kein spontaner Wunsch. Es ist eine genau berechnete Strategie, die dein Dopaminsystem ausbeutet.

Und dieser Hammer fliegt dir schon ins Gesicht.