In letzter Zeit helfe ich oft Eigentümern, ihre Einstellungstrichter einzurichten. Ich helfe dabei, den Prozess so zu gestalten, dass die richtigen Leute zu dir kommen, nicht irgendwer.

Und weißt du, was ich immer wieder sehe? Denselben Fehler. Ich habe ihn selbst fünf Jahre lang gemacht, bis ich es kapiert habe.

Wir schneiden uns selbst den Trichter ab. Mit einer einzigen Zeile in der Stellenanzeige.

Die Gehaltsspanne, die Bewerbungen tötet

Wir schreiben: „Gehalt 70–180k“.

Und das war's. Der Fluss ist versiegt.

Denn im Kopf des Kandidaten passiert Folgendes: „Aha, also werde ich 70 bekommen. Der Rest ist Märchen für Dumme.“

Das ist keine Paranoia. Das ist eine normale Marktreaktion. Wir wurden alle so oft mit Versprechungen gefüttert, dass das Gehirn automatisch die Spanne als „du bekommst das Minimum, vergiss das Maximum“ liest.

Ich habe das jahrelang selbst so gemacht. Ich dachte, eine Spanne sei ehrlich. So nach dem Motto: „Mal sehen, wie du dich schlägst.“ Aber in Wirklichkeit habe ich damit nur starke Kandidaten ausgeschlossen. Denn Starke wollen nicht mit 70k anfangen und an ein Märchen über 180 glauben.

Was wirklich funktioniert

Schreib in der Stellenanzeige das Maximum. Sofort. Ohne Spanne.

„Gehalt bis zu 180k“.

Und im Text der Anzeige kannst du dann aufschlüsseln, woraus sich die 180k zusammensetzen, z.B. Fixum 90 + KPI im Durchschnitt 50 bis 100.

Aber (und das ist wichtig, verdammt) – du musst bereit sein, im Vorstellungsgespräch zu erklären, woraus sich das zusammensetzt. Und diese Zahl muss realistisch erreichbar sein. D.h. du musst dem Kandidaten schnell und klar erklären, wie er diese 180k erreichen kann.

Wie überprüfst du das? Frag dich selbst:
- Hast du derzeit einen Mitarbeiter, der so viel verdient?
- Kann ein Neuling diese Zahl in 3–6 Monaten bei normaler Arbeit (kein Heldentum) erreichen?

Wenn ja – schreib es mutig. Wenn nein – lügst du einfach, und das wird sich rächen.

Im Vorstellungsgespräch sagst du Folgendes:

„180k – das ist das, was Sascha aus unserer Abteilung verdient. Er kam vor einem halben Jahr, die ersten zwei Monate waren es 90–110, dann hat er den Plan erreicht – und jetzt sind es stabil 160–180. Hier die Struktur: Grundgehalt 80 + Umsatzprovision + Planbonus. Realistisch? Ja. Für jeden? Nein, nur für die, die es schaffen.“

Das war's. Keine Täuschung. Du zeigst einfach die Obergrenze, nicht den Keller.

Kurz gesagt

Die Spanne schneidet den Trichter ab.
Das Maximum verstärkt den Strom großartiger Kandidaten!