Si oyes hablar de un sonado proceso judicial en Rusia con la participación de estrellas, grandes empresarios o políticos, es muy probable que allí esté Alexander Dobrovinsky, uno de los abogados más famosos y carismáticos. Por su habilidad para ganar los casos más difíciles y su estilo duro, a menudo lo llaman «el abogado del diablo».

El caso más grande en su práctica fue el juicio entre dos oligarcas por una fábrica en el Volga. El monto de la disputa era la astronómica cifra de 73 mil millones de rublos. El equipo de Dobrovinsky, compuesto por 20 abogados, trabajó en este caso sin descanso durante 3 años y, por supuesto, ganaron.

Tres reglas de negociación de Alexander Dobrovinsky:

Regla 1: Nunca envíes a negociar a la persona que toma la decisión final. Si le preguntan directamente «sí o no», tendrá que responder para no perder la cara. Debe haber la posibilidad de tomar una pausa para «consultar».

Regla 2: El compromiso es malo. Dobrovinsky considera el compromiso como «neumáticos para toda temporada» (ni de verano ni de invierno). Solo tu parte debe estar bien, del resto no importa.

Regla 3: Si quieres terminar la reunión en cualquier momento, reúnete en territorio ajeno. Es difícil echar a un invitado de tu propia oficina, pero irse de alguien con las palabras «disculpa, se me acabó el tiempo» es muy fácil.

Bonus: cómo una silla común trajo un contrato con Rosneft
Finales de los 90. Ocho empresas compiten por el contrato. Media hora de duras negociaciones, todos se levantan y se van. Solo Dobrovinsky coloca cuidadosamente su silla en su lugar, y también las dos sillas vecinas. El jefe de la empresa le pide que se quede y le entrega el contrato. ¿Por qué? «Porque esa sala de reuniones es su casa. Quien tira las sillas no piensa en lo que deja atrás».


Enlace a la entrevista completa: Parte 1 y Parte 2

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