¿Por qué tus empleados son irresponsables?
Spoiler: nosotros mismos los hicimos así

Acabo de salir de una sesión de seguimiento. Analizábamos el trabajo de los altos cargos en una reunión general, y allí sonó una frase del propietario:
Colegas, si les quitan responsabilidad a los empleados, los vuelven irresponsables
Y luego se sorprenden: ¿por qué vienen a mí por cualquier tontería?
Pues porque ustedes mismos los han castrado como profesionales, metiéndose en cada paso.


En caliente comparto esto, y un par de comentarios:

Muchos entienden «Delegar el resultado» como Tirar al empleado al agua — que nade como pueda.
La idea, claro, es divertida, pero para reducir la cantidad de ahogados, analicemos con el ejemplo de un trato complejo en ventas.

Le dices al empleado:
Tarea: cerrar el trato con este cliente. Cheque de 1.5 millones. Adelante y con alegría, para el viernes espero el comprobante de pago.


¿Puede el empleado venir y decir: ¿No se pudo?
SÍ.
Porque la decisión final de pagar o no la toma el Cliente. No somos hipnotizadores, no podemos meternos en su cabeza y presionar el botón de Comprar (ay🥸).

Pero hay una gran diferencia entre "No se pudo" de un Ejecutor y de un empleado Responsable.

❌ Ejecutor:
Bueno, llamé, él dijo que es caro/lo pensaré. Estoy esperando. Y lo moví en el CRM al estado "Esperando decisión".

Delegó la responsabilidad al cliente. El cliente no compró - el empleado no tiene la culpa. Pero esto no es trabajo de un vendedor (responsable), sino de un consultor (ejecutor).
p.d. por cierto, a estos los reemplazarán pronto todos esos vendedores de IA.

✅ Responsable (Profesional):
Él entiende que la decisión es del cliente, pero el proceso de influencia recae completamente en él.
Viene a ti no con excusas, sino con hechos:
🔘Contacté a todos los tomadores de decisiones, no solo a la secretaria
🔘Investigué su presupuesto y entendí que encajamos
🔘Supe los precios de los competidores, los comparé con los nuestros e hice un diferenciador
🔘Realicé 3 contactos después de la última reunión, descubrí sus miedos sobre los plazos y los cubrí con garantías

Y si después de TODO ESTO el cliente no compró — no hay preguntas para el empleado. Hizo el máximo. Simplemente nos sentamos y analizamos: Ok, ¿dónde nos equivocamos? ¿Quizás la calificación no era la adecuada al entrar al embudo? ¿Entendemos claramente la razón del rechazo? etc.

¿Cómo debe pedir ayuda un empleado?
Responsabilidad no significa "Hazlo todo tú mismo". Significa venir no con la pregunta "¿Qué hago?" sino con una hipótesis.

Vlad, tengo un atasco. Veo la situación así: el cliente duda. Tengo la idea de darle una prueba de manejo o dividir el pago. ¿Qué crees que funcionará mejor? Creo que esta opción, y he aquí por qué... ¿Qué crees que funcionará mejor?»


Esto es una conversación de adulto a adulto. Él toma tu experiencia para fortalecer SU plan.

En resumen:
Si quieres formar un equipo fuerte, dales derecho a equivocarse. Pero exige un análisis total.
No se puede castigar porque el cliente no compró
Hay que castigar porque el empleado no hizo nada para que el cliente comprara, y solo esperó un milagro.

Responsabilidad es entender: El resultado depende de la calidad y cantidad de mis acciones. Yo soy la causa del resultado.