UN BUEN PRODUCTO NO SE COMPRA. ¿QUÉ HACER, CERRAR?

No siempre.

Hay una lógica peligrosa:
🔴no hay ventas
🔴el producto es malo
🔴cerramos el proyecto

Pero el mercado puede decir algo completamente diferente:

🟢 vendes al cliente equivocado;
🟢 resuelves el problema equivocado;
🟢 explicas el valor incorrectamente;
🟢 elegiste el canal equivocado;
🟢 o simplemente decidiste escalar demasiado pronto.

Y aquí es donde aparece el pivot.

Eric Ries en The Lean Startup describe el pivot como un cambio estructurado de estrategia para probar una nueva hipótesis fundamental.


Si es más simple:

pivot no es «la hemos cagado».

Es «hemos obtenido datos y entendido hacia dónde girar».


Y para un producto físico esto es especialmente importante.

⌨️ En TI, una hipótesis fallida puede terminar en una nueva versión de la aplicación.

🏭 En la fabricación, en un almacén de productos, materias primas compradas, embalaje, equipos y un Excel muy triste con la economía del proyecto...

Por lo tanto, es deseable hacer un buen pivot antes de escalar.

Un gran ejemplo es Dyson 💨.

James Dyson se enfrentó al hecho de que las aspiradoras comunes pierden potencia a medida que se llena la bolsa. Al final, pasó por 5.127 prototipos antes de llegar a su famosa solución ciclónica sin bolsa.

La pregunta cambió de:
❌ «¿Cómo mejorar una aspiradora común?»
a:
✅ «¿Cómo eliminar por completo la causa de la pérdida de potencia?»

Y Tefal🍳 muestra otro principio importante.

Al comprador, en general, no le importa la «tecnología innovadora de recubrimiento».

Lo que necesita es que la comida no se pegue y que luego no tenga que fregar la sartén como si fuera la consecuencia de un accidente industrial.

Es decir, no se vende la tecnología.
Se vende el resultado para la persona.

Y aquí está la conclusión principal.

Si el producto no despega, antes de enterrarlo, yo comprobaría cinco cosas:

1️⃣ Cliente
2️⃣ Problema
3️⃣ Valor
4️⃣ Escenario de uso
5️⃣ Modelo de lanzamiento.

Quizás no sea necesario cambiar el producto en sí.

A veces basta con cambiar la hipótesis sobre a quién, para qué y qué valor realmente vendes.

Por eso me gusta la pregunta simple de la lógica JTBD:

«Nuestro cliente no compra ________, sino la posibilidad de ________».

Prueba a poner tu producto ahí.

Si es difícil formular la segunda parte de la frase, quizás ahí es donde se esconde tu próximo pivot💡

💬 ¿Y qué es más peligroso: abandonar a tiempo la hipótesis inicial o demostrar demasiado tiempo al mercado que está equivocado?

#metodología