Se acerca un cambio de paradigma en el crecimiento de productos B2B
(¿O no?)

Existe el llamado "índice je-je"

Cuántos currículums por cada vacante

El propio hh.ru dice que el mercado de "oferta y demanda" está equilibrado cuando por cada puesto hay entre 4 y 7.9 currículums activos.

La cifra tiene en cuenta el "ruido informativo", donde no todos los currículums son relevantes, no todos los candidatos llegan a la entrevista y no todos aceptan la oferta.


Si tomamos el área de ventas, en los últimos 3 años el índice ha aumentado en promedio de 2.5 a 5.3 (en diciembre fue de 7.4)

El número real de candidatos relevantes para gerentes de ventas se ha casi triplicado

(aunque el crecimiento principal se produjo en 2025)

Esto significa que ha cambiado el paradigma: pasamos de un mercado de candidatos a un mercado de empleadores.

¿Por qué es importante para la monetización?

El crecimiento de muchos productos B2B (especialmente los complejos) los fundadores e inversores lo vinculan directamente con el volumen de vendedores contratados.

Si el número de vendedores crece, los ingresos los siguen de cerca.

Y viceversa: contratamos menos, crecemos más lento


Parece que en Rusia se ha empezado a contratar mucho menos en el último año.

Pensamientos similares expresaron recientemente los chicos de Bain también sobre empleadores extranjeros.

Me resulta difícil señalar las causas exactas, pero creo que todo esto no es por una buena vida

En el informe de hh de diciembre se dice que el enfoque se está desplazando hacia la retención de personal y la rotación interna.

Y los chicos de Bain señalan que muchos clientes, habiendo comprado varios softwares en tiempos mejores, todavía no han podido implementarlos completamente en sus procesos.

Y por lo tanto, todavía no han obtenido los efectos prometidos.

Por lo que están un poco tristes
Sin muchas ganas de seguir comprando
(o recomendando a otros)


¿Se ralentizará el crecimiento de los ingresos de las empresas por esto?

La respuesta correcta es ¡claro que sí! ya veremos.

Pero sea como sea...

En el aire se siente un vector hacia el cambio de las anteriores estrategias GTM:

Cambio de enfoque
Sales-Led se mueve hacia modelos de crecimiento Product-Led o Partner-Led gracias a una excelente UI, onboarding, soporte, una potente red de socios, etc.

Aumento de la eficiencia
Es importante potenciar a los vendedores mediante agentes de IA, una clara calificación y segmentación de leads

Mejora del CJM
Los clientes están más preparados, esperan más que solo un producto, por lo que son importantes el contenido, la comunidad, las pruebas, las tarifas basadas en uso

Todo esto nos lleva a una simple idea

Incluso si tu producto es complejo y parece que no se puede vender sin una persona, tendrás que cambiar


Porque se ve que en los próximos 3-5 años en TI el crecimiento no estará determinado por "cuántos nuevos vendedores podemos contratar"

Sino por el principio:

qué valor puede crear nuestro producto por sí mismo

(preferiblemente rápido, visual y muchas veces)

#GTM_estrategias