Si sigues las noticias, seguramente habrás notado ciertos patrones en el comportamiento de Trump. Me interesó indagar en la estrategia de negociación que hay detrás. Sin duda, hay cosas que aprender de un hombre que llegó a ser presidente. Para ello, hay que leer el libro "El arte de cerrar tratos" y ver la película "El aprendiz. El ascenso de Trump"; el libro y la película se complementan perfectamente, creando una imagen completa.

1️⃣ ATACA, SIEMPRE ATACA. El objetivo no es ganar el caso de inmediato, sino sorprender, intimidar y desmoralizar al oponente. No solo defenderse en los tribunales, sino presentar demandas uno mismo — contra la ciudad, competidores, contratistas — por cualquier motivo y a menudo sin fundamentos sólidos. La otra parte tendrá que gastar enormes recursos en defenderse y considerar si vale la pena meterse con un agresor así.

2️⃣ No admitas nada, niégalo todo. Incluso si el ataque no funcionó o tu posición es débil, bajo ninguna circunstancia debes mostrar debilidad. Disculparse o admitir un error es debilidad, y la debilidad es derrota. La mayoría de las personas no están preparadas para una guerra larga, agotadora y costosa de desgaste. Preferirán ceder, incluso si tienen razón, con tal de que termine. Quien está dispuesto a llegar hasta el final, al final vence a los oponentes más complacientes.

3️⃣ Nunca admitas la derrota. Esta es la más importante de las tres reglas. Pase lo que pase, por muy derrotado que estés, declaras la victoria y no admites la derrota, nunca. Si quieres ganar, ganarás.

El modelo de comportamiento descrito anteriormente en las negociaciones se llama — Tanque. Las personas que utilizan este modelo muestran una persistencia más allá de lo necesario para alcanzar sus objetivos y proteger sus intereses, mientras que les importan poco los intereses del oponente y las relaciones futuras con él.

Es evidente que este modelo no es adecuado para todos, pero es necesario conocer su existencia para construir correctamente un modelo de contraposición.

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