Si alguna vez has ido a McDonald's, seguro que conoces su «Stickermania»: te dan pegatinas por comprar ciertos artículos del menú, las «raspas» y dentro puede haber un premio.

¿Te has sorprendido alguna vez pidiendo algo que no planeabas (por ejemplo, nuggets de 9 piezas en lugar de 6) solo para conseguir una pegatina extra?

Esto se llama programa de razón variable. Es un término de la psicología conductual descrito a mediados del siglo pasado. La idea es simple: la recompensa se entrega después de un número impredecible de acciones.

Así funcionan las tragamonedas en los casinos. Tiras de la palanca y esperas que salgan tres sietes. ¿No salió? Tiras otra vez.

En los últimos años, todos los que han podido han adoptado esta mecánica. Por ejemplo, Yandex.Market u Ozon también han incorporado algo similar. Haces compras (o tienes actividad en la app) y obtienes puntos. Con esos puntos puedes girar una rueda de premios.

Y esto no es más que la explotación de nuestro sistema de dopamina. La respuesta de dopamina de las neuronas es máxima cuando la probabilidad de recompensa es del 50%. Por eso pedimos una hamburguesa extra o compramos algo que, en realidad, no planeábamos. Para tener un intento más.

Y no se trata de los premios. A nuestro sistema de dopamina le da igual lo que esté en juego: un apartamento o un 10% de descuento en un par de calcetines. Lo clave es la incertidumbre.

Así son las reglas del juego hoy en día. «Marketing» en todo su esplendor.

La mecánica en sí no es mala. En nuestra escuela de natación, por ejemplo, también tenemos una rueda de premios que hacemos girar a los niños al final de la clase. Pero la introdujimos para reforzar el refuerzo positivo del entrenamiento. Nadaste, obtienes un premio.
Y funciona.

En resumen, es como un martillo. Con él puedes construirte un taburete. O puedes romperle el cráneo a alguien.

Recuérdalo la próxima vez que sientas el deseo de comprar algo que no planeabas. No es un deseo espontáneo. Es una estrategia cuidadosamente calculada que explota tu sistema de dopamina.

Y ese martillo ya vuela hacia tu cara.