Si vous entendez parler d'un procès retentissant en Russie impliquant des stars, des grands hommes d'affaires ou des politiciens, il y a de fortes chances qu'Alexandre Dobrovinsky y participe — l'un des avocats les plus célèbres et charismatiques. Pour sa capacité à gagner les affaires les plus désespérées et son style dur, on l'appelle souvent « l'avocat du diable ».

La plus grande affaire de sa carrière est le procès entre deux oligarques pour une usine sur la Volga. Le montant du litige s'élevait à 73 milliards de roubles, un chiffre astronomique. L'équipe de Dobrovinsky, composée de 20 avocats, a travaillé sans interruption sur ce dossier pendant 3 ans — et, bien sûr, ils ont gagné.

Trois règles de négociation d'Alexandre Dobrovinsky :

Règle 1 : N'envoyez jamais en négociation une personne qui prend la décision finale. Si on lui demande directement « oui ou non », il devra répondre pour ne pas perdre la face. Il faut pouvoir prendre une pause pour « consultation ».

Règle 2 : Le compromis, c'est mauvais. Dobrovinsky considère le compromis comme un « pneu toutes saisons » (ni été, ni hiver). Seul votre camp doit être satisfait, le reste, on s'en fiche.

Règle 3 : Si vous voulez terminer une réunion à tout moment, rencontrez-vous sur un territoire étranger. Il est difficile de chasser un invité de son propre bureau, mais il est très facile de quitter quelqu'un en disant « désolé, je dois y aller ».

Bonus : comment une simple chaise a apporté un contrat avec Rosneft
Fin des années 90. Huit entreprises se battent pour un contrat. Une demi-heure de négociations acharnées, tout le monde se lève et part. Seul Dobrovinsky replace soigneusement sa chaise, ainsi que les deux chaises voisines. Le directeur de l'entreprise lui demande de rester et lui donne le contrat. Pourquoi ? « Parce que c'est sa salle de réunion — sa maison. Celui qui jette les chaises ne pense pas à ce qu'il laisse derrière lui. »


Lien vers l'interview complète : Partie 1 et Partie 2

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