Pourquoi vos employés sont-ils irresponsables ?
Indice : nous les avons rendus ainsi

Je sors tout juste d'une session de suivi. Nous analysions le travail des cadres lors d'une réunion générale, et le propriétaire a dit :
Collègues, si vous retirez la responsabilité aux employés, vous les rendez irresponsables.
Et ensuite vous vous étonnez : pourquoi viennent-ils me voir pour chaque petit détail ?
Parce que vous les avez castrés en tant que professionnels en vous immisçant dans chaque étape.


Je partage cela à chaud, avec quelques commentaires :

Beaucoup comprennent « Déléguer le résultat » comme Jeter l'employé à l'eau — qu'il se débrouille.
L'idée est certes amusante, mais pour réduire le nombre de noyés, prenons l'exemple d'une transaction complexe dans les ventes.

Vous dites à l'employé :
Objectif : conclure la vente avec ce client. Montant : 1,5 million. Allez, en avant la musique, j'attends le paiement d'ici vendredi.


L'employé peut-il venir dire : Je n'ai pas réussi ?
OUI.
Parce que la décision finale de payer ou non revient au client. Nous ne sommes pas des hypnotiseurs, nous ne pouvons pas entrer dans sa tête et appuyer sur le bouton « Acheter » (hélas 🥸).

Mais il y a une énorme différence entre « Je n'ai pas réussi » chez un Exécutant et chez un employé Responsable.

❌ Exécutant :
Eh bien, j'ai appelé, il a dit que c'était cher / qu'il allait réfléchir. J'attends. Et je l'ai mis dans le CRM avec le statut « En attente de décision ».

Il a délégué la responsabilité au client. Le client n'a pas acheté - l'employé n'est pas coupable. Mais ce n'est pas le travail d'un vendeur (responsable), mais d'un conseiller (exécutant).
p.s. d'ailleurs, tous ces vendeurs IA remplaceront bientôt ce genre de personnes.

✅ Responsable (Pro) :
Il comprend que la décision appartient au client, mais le processus d'influence est entièrement de son ressort.
Il vient vers vous non pas avec des excuses, mais avec des faits :
🔘 J'ai contacté tous les décideurs, pas seulement la secrétaire
🔘 J'ai vérifié leur budget et j'ai compris que nous sommes dans les clous
🔘 J'ai découvert les prix des concurrents, je les ai comparés aux nôtres et j'ai fait une différenciation
🔘 J'ai effectué 3 relances après la dernière réunion, j'ai identifié leurs craintes concernant les délais et je les ai levées avec des garanties

Et si après TOUT CELA le client n'a pas acheté — l'employé n'est pas en cause. Il a fait le maximum. Nous nous asseyons simplement et analysons : OK, où avons-nous fait une erreur ? Peut-être que la qualification n'était pas bonne en entrée d'entonnoir ? Comprenons-nous clairement la raison du refus ? etc.

Comment un employé doit-il demander de l'aide ?
La responsabilité ne signifie pas « Fais tout tout seul ». Cela signifie venir non pas avec la question « Que dois-je faire ? » mais avec une hypothèse.

Vlad, j'ai un blocage. Je vois la situation ainsi : le client hésite. J'ai une idée : lui proposer un essai ou fractionner le paiement. Que penses-tu qui fonctionnera le mieux ? Je pense que cette option est la meilleure, et voici pourquoi... Qu'en penses-tu ?


Voilà une conversation d'adulte à adulte. Il utilise votre expérience pour renforcer SON plan.

En résumé :
Si vous voulez former une équipe solide, donnez-leur le droit à l'erreur. Mais exigez un travail approfondi.
On ne peut pas punir parce que le client n'a pas acheté.
Il faut punir parce que l'employé n'a rien fait pour que le client achète, et a simplement attendu un miracle.

La responsabilité — c'est comprendre : Le résultat dépend de la qualité et de la quantité de mes actions. Je suis la cause du résultat.