UN BON PRODUIT NE SE VEND PAS. QUE FAIRE — FERMER ?

Pas toujours.

Il y a une logique dangereuse :
🔴pas de ventes
🔴produit mauvais
🔴on ferme le projet

Mais le marché peut dire tout autre chose :

🟢 vous vendez au mauvais client ;
🟢 vous résolvez le mauvais problème ;
🟢 vous expliquez mal la valeur ;
🟢 vous avez choisi le mauvais canal ;
🟢 ou simplement vous avez décidé de passer à l'échelle trop tôt.

Et c'est là qu'apparaît le pivot.

Eric Ries dans The Lean Startup décrit le pivot comme un changement structuré de stratégie pour tester une nouvelle hypothèse fondamentale.


Si on simplifie :

le pivot n'est pas « on a merdé ».

C'est « on a obtenu des données et compris où tourner ».


Et c'est particulièrement important pour un produit physique.

⌨️ Dans l'IT, une hypothèse ratée peut se terminer par une nouvelle version de l'application.

🏭 Dans la production — par un entrepôt de produits, des matières premières achetées, des emballages, des équipements et un Excel très triste avec l'économie du projet…

C'est pourquoi un bon pivot est à faire de préférence avant la mise à l'échelle.

Un excellent exemple — Dyson 💨.

James Dyson a constaté que les aspirateurs ordinaires perdaient de la puissance à mesure que le sac se remplissait. Au final, il est passé par 5 127 prototypes avant d'arriver à sa célèbre solution cyclonique sans sac.

La question a changé de :
❌ « Comment améliorer un aspirateur ordinaire ? »
à :
✅ « Comment se débarrasser carrément de la cause de la perte de puissance ? »

Et Tefal🍳 montre un autre principe important.

L'acheteur, en fin de compte, n'a pas besoin d'une « technologie de revêtement innovante ».

Il a besoin que les aliments n'attachent pas, et qu'ensuite on n'ait pas à laver la poêle comme après une catastrophe industrielle.

Autrement dit, on ne vend pas la technologie.
On vend le résultat pour la personne.

Et voici la conclusion principale.

Si le produit ne décolle pas, avant de l'enterrer, je vérifierais cinq choses :

1️⃣ Client
2️⃣ Problème
3️⃣ Valeur
4️⃣ Scénario d'utilisation
5️⃣ Modèle de lancement.

Peut-être qu'il ne faudra même pas changer le produit lui-même.

Parfois, il suffit de changer l'hypothèse sur à qui, pourquoi et quelle valeur vous vendez réellement.

C'est pourquoi j'aime la question simple issue de la logique JTBD :

« Notre client n'achète pas ________, mais la possibilité de ________ ».

Essayez d'y insérer votre produit.

Si la deuxième partie de la phrase est difficile à formuler — c'est peut-être là que se cache votre prochain pivot💡

💬 Et qu'est-ce qui est plus dangereux : abandonner à temps son hypothèse initiale ou passer trop de temps à prouver au marché qu'il a tort ?

#méthodologie