Un changement de paradigme de croissance des produits B2B se profile
(Ou pas ?)

Il y a un "indice he-he"

Combien de CV pour 1 poste vacant

hh.ru lui-même dit que le marché de l'"offre et de la demande" est équilibré lorsque pour 1 poste, il y a entre 4 et 7,9 CV actifs.

Ce chiffre tient compte du "bruit informationnel", où tous les CV ne sont pas pertinents, tous les candidats n'arrivent pas à l'entretien, et tous n'acceptent pas l'offre.


Si l'on prend le domaine des ventes, au cours des 3 dernières années, l'indice est passé en moyenne de 2,5 à 5,3 (en décembre, il était de 7,4).

Le nombre réel de candidats pertinents pour les postes de responsables commerciaux a presque triplé

(la croissance principale ayant eu lieu en 2025)

Cela signifie que le paradigme a changé - nous passons d'un marché de candidats à un marché d'employeurs.

Pourquoi est-ce important pour la monétisation ?

La croissance de nombreux produits B2B (surtout complexes) est directement liée par les fondateurs et les investisseurs au volume de commerciaux embauchés.

Si le nombre de vendeurs augmente, le chiffre d'affaires suit de près.

Et inversement - moins on embauche, plus on croît lentement.


Il semble qu'en Russie, on embauche beaucoup moins depuis l'année dernière.

Des réflexions similaires ont récemment été exprimées par les gens de Bain à propos des employeurs étrangers.

J'ai du mal à identifier les causes exactes, mais je pense que tout cela n'est pas dû à une bonne situation.

Dans le rapport de hh de décembre, il est dit que l'accent se déplace vers la rétention du personnel et la rotation interne des effectifs.

Et les gars de Bain notent que de nombreux clients, ayant acheté divers logiciels pendant les périodes fastes, n'ont toujours pas réussi à les intégrer complètement dans leurs processus.

Et donc, ils n'ont toujours pas obtenu les effets promis.

Ce qui les rend un peu tristes
Et peu enclins à acheter davantage
(ou à recommander à d'autres)


La croissance du chiffre d'affaires des entreprises va-t-elle ralentir à cause de cela ?

La bonne réponse est - bien sûr ! on verra.

Mais quoi qu'il en soit...

On sent dans l'air une tendance au changement des anciennes stratégies GTM :

Changement de focus
Le Sales-Led évolue vers des modèles de croissance Product-Led ou Partner-Led grâce à une super interface, un onboarding, un support, un réseau de partenaires solide, etc.

Amélioration de l'efficacité
Il est important de booster les vendeurs via des agents IA, une qualification et une segmentation précises des leads.

Amélioration du CJM
Les clients sont devenus plus préparés, ils attendent plus qu'un simple produit, d'où l'importance du contenu, de la communauté, des essais, des tarifs basés sur l'utilisation.

Tout cela nous amène à une idée simple :

Même si ton produit est complexe et qu'apparemment on ne peut pas le vendre sans humain, il faudra changer.


Car il semble que dans les 3 à 5 prochaines années, la croissance dans l'IT ne sera pas déterminée par "combien de nouveaux vendeurs pouvons-nous embaucher".

Mais par le principe :

quelle valeur notre produit peut-il créer par lui-même

(de préférence rapidement, de manière visible et à plusieurs reprises)

#GTM_stratégies