Si vous suivez l'actualité, vous avez sûrement remarqué certaines régularités dans le comportement de Trump. J'ai eu envie de creuser la stratégie de négociation qui se cache derrière. Sans aucun doute, on peut apprendre de cet homme devenu président. Pour cela, il faut lire le livre "L'Art de conclure des affaires" et regarder le film "L'Apprenti : L'Ascension de Trump" ; le livre et le film se complètent parfaitement, créant une image d'ensemble.

1️⃣ ATTAQUE, TOUJOURS ATTAQUE. Le but n'est pas de gagner l'affaire immédiatement, mais de choquer, intimider et démoraliser l'adversaire. Ne pas se contenter de se défendre en justice, mais porter soi-même des plaintes — contre la ville, les concurrents, les sous-traitants — pour n'importe quelle raison et souvent sans fondement solide. L'autre partie devra dépenser d'énormes ressources pour se défendre et se demander si cela vaut la peine de s'engager avec un tel agresseur.

2️⃣ N'avoue pas, nie tout. Même si l'attaque n'a pas fonctionné, ou si ta position est faible, il ne faut en aucun cas montrer de la faiblesse. Des excuses ou la reconnaissance d'une erreur sont une faiblesse, la faiblesse est une défaite. La plupart des gens ne sont pas prêts pour une guerre d'usure longue, épuisante et coûteuse. Ils préféreront céder, même s'ils ont raison, juste pour que cela cesse. Celui qui est prêt à aller jusqu'au bout finit par vaincre des adversaires plus conciliants.

3️⃣ Ne reconnais jamais la défaite. C'est la plus importante des trois règles. Quoi qu'il arrive, aussi brisé sois-tu, tu déclares la victoire et ne reconnais pas la défaite — jamais. Tu veux gagner ? Tu gagneras.

Le modèle de comportement décrit ci-dessus dans les négociations est appelé — le Tank. Les personnes utilisant ce modèle font preuve d'une persévérance excessive dans la réalisation de leurs objectifs et la défense de leurs intérêts, tout en se souciant peu des intérêts de l'adversaire et des relations futures avec lui.

Il est évident que ce modèle ne convient pas à tout le monde, mais il faut connaître son existence pour construire correctement un modèle de résistance.

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